Чем более объективно изложены опасности и трудности, возможные недоразумения, связанные с инвестициями в данном конкретном месте, тем больше доверия к представленному бизнес-плану.
Принципы ведения переговоров.
1. Отделение людей от проблемы.
В процессе переговоров нужно сосредоточьтесь на решаемой проблеме. «Мягко относитесь к людям, но проявляйте твердость в отношении проблемы». Участник переговоров не должен реагировать на эмоции. Опытные участники переговоров стараются оставаться хладнокровными в стрессовых ситуациях, и в то же время устанавливать связи с другими, распознавая общий источник раздражения и гнева.
2. Определение интересов.
Участники должны руководствоваться не только собственными интересами, но и обязаны попытаться определить интересы другой стороны. Например, необходимо выяснить, почему это будет стоить так дорого или почему это нужно сделать именно так, а не по-другому. В то же время они должны отстаивать свои интересы. Пока другая сторона не почувствует, что ее понимают, она будет стараться сделать все, чтобы ее поняли. Она будет повторять и иначе формулировать свои аргументы. Старание понять требует дисциплины и сочувствия. Вместо того чтобы наставать на своем, участникам переговоров нужно проанализировать факты и чувства другого собеседника и проверить точность своего понимания.
3. Создание вариантов для взаимной выгоды.
После того как стороны выяснили свои интересы, они могут изучить взаимовыгодные возможности. Это нелегко сделать. Трудные переговоры мешают творчеству и свободному обмену. Требуется мозговая атака, когда люди совместно решают проблему так, что это приносит выгоду всем. Выяснение интересов и изучение взаимных вариантов создает возможности для согласования интересов. Согласование означает, что одна сторона определяет варианты, которые представляют незначительный интерес для них, но больший интерес для другой стороны. Полезно в ходе переговоров разделить проблему на отдельные составляющие, а не пытаться сразу решить трудную проблему. Обычно инвесторам предлагают несколько вариантов решения реализации проекта. Это могут быть различные схемы финансирования проекта, графики погашения кредита и т. д.
4. Использование объективных критериев.
В большинстве отраслей промышленности и профессий существуют разработанные критерии и правила, которые помогают решать общие проблемы. В строительной промышленности, например, существуют свои правила и практика решения вопросов качества и безопасности работ. В юридической практике используются претенденты при рассмотрении споров о правонарушениях. При любой возможности участники должны настаивать на использовании внешних, объективных критериев для урегулирования разногласий.
Успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка. Успешно завершенные переговоры приносят удовлетворение его участникам. Личные переговоры должны быть четко отработаны, организованы. Твердое правило: переговоры ведет один человек (главный в группе). Участники могут включаться в беседу только с его разрешения либо по его просьбе или указанию.
Правила поведения на переговорах
Приходить на переговоры следует в точно назначенное время. Другая сторона может отказаться от проведения переговоров, если вы опоздали. В любом случае это негативно может сказаться на вашем имидже, а также самом ходе переговоров.
Если переговоры проходят в офисе одного из участников, его сотрудники (референт или помощник) встречает гостей у входа.
При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться.
Первым представляется глава принимающей делегации, затем – глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников.
Здесь также первой должна быть представлена принимающая делегация. Порядок представлений делегаций – «по убывающей», т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться визитными карточками. При большом количественном составе делегаций такой обмен затруднен, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров каждому участнику вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей.
Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были друг напротив друга. Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. В ходе переговоров ему принадлежит инициатива. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию.
На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. После выступления можно задать уточняющие вопросы. Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо деталь в ходе выступления, необходимо извиниться, а свое высказывание сделать максимально кратким и конкретным.
В ходе переговоров широко практикуется передача главой делегации слова для выступления другим членам своей делегации, экспертам и советникам.
Во время переговоров могут быть поданы чай или кофе. Другой вариант – объявить перерыв для кофе. Он обычно используется и при достаточно длительных переговорах, а также, если нужно обменяться «неофициальными» мнениями, «разрядить атмосферу», просто немного отдохнуть.
В ходе переговоров делегации могут образовывать экспертные рабочие группы для переработки отдельных проблем. Эти группы из состава входящих в делегации специалистов, как правило, удаляются в отдельную комнату, согласовывают возможное решение или пункт в итоговом документе и доводят результаты работы до глав делегаций. Принимающая сторона, как правило, следит за тем, чтобы на столе переговоров были карандаши или ручки, блокноты или просто чистая бумага.
Если делегации большие по составу и помещение велико, то необходимо позаботиться о звукоусилении.
Как правило, с иностранцами заранее согласовывается вопрос о рабочем языке переговоров. Если предусматривается синхронный перевод, то следует подумать о рабочем месте для переводчика – специальной кабине. При последовательном переводе переводчик каждой стороны сидит слева от главы всей делегации или же сразу за ним и чуть левее.
Стратегия ведения переговоров
Выбор стратегии ведения переговоров определяется теми задачами, которые наметились решить во время работы с партнерами.
«Торг» представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой каждый из участников ориентирован на максимальную реализацию собственных интересов и целей и практически не учитывает то, насколько интересы и цели партнера будут реализованы. Он стремится «выторговать» наиболее выгодный для себя итоговый документ и ориентируется на собственную победу.
