Конкурирующе-оборонительное расположение
Расположение по разные стороны стола друг против друга.
Название говорит само за себя. Вряд ли вы достигните взаимопонимания: в этом случае партнеры придерживаются каждый своей точки зрения. Стол становится неким барьером для собеседников. Каждый из них подсознательно будет делить стол на две территории и защищать свою собственную сторону от посягательств.
Как быть, если вам предложили именное конкурирующе-оборонительное расположение для ведения переговоров? Нужно изменить диспозицию! Но делать это нужно постепенно.
Сначала сядьте так, как вам предложили. Затем, начав разговор, как бы между прочим, незаметно, без явной демонстрации, слегка разверните корпус боком к вашему столу и партнеру. Потом, опять-таки между прочим, поправьте под собой стул, также развернув его несколько боком. Поворачивайтесь к столу и собеседнику правой стороной! И уверенно продолжайте беседу.
Когда придет время демонстрации каких-либо материалов или документов, вы сможете перейти к более решительным действиям. Помните, я говорила, что каждый из собеседников, сидящих друг против друга, подсознательно делит стол на две территории. Так вот, зрительно проведите линию по центру стола и предъявляйте все ваши бумаги именно на этой «срединной» линии!
Когда ваш партнер начнет рассматривать документы, он сначала наклонится над ними. Если они его заинтересуют, он передвинет их на свою сторону. Когда собеседник наклонится над бумагами, ваше положение не должно меняться, продолжайте свой рассказ. Но если он передвинет материалы на свою сторону, это дает вам право попросить разрешения занять угловую позицию. А там уже недалеко до позиции делового расположения!
Если разрешение получено – это значит, что вы все делаете правильно! Можете спокойно обсуждать детали вашего проекта.
Как видите, еще до того, как вы начнете переговоры, можно узнать, насколько расположен ваш партнер вести беседу с вами.
Подсознание управляет не только невербальным поведением, но и пространственным расположением человека относительно его собеседника. Но теперь вы знаете, что даже если диспозиция будет неудачной, в ваших силах повернуть ход событий в нужное для вас русло!
А теперь давайте поглядим, как вы сами можете при помощи расположения самой обычной офисной мебели воздействовать на своего собеседника. Например, повысить или понизить его статус. Конечно, в том случае, вы если ведете переговоры на своей территории!
Хотя эта информация поможет вам также определить намерения партнера при проведении переговоров на его территории.
Уделите внимание деталям
Установите в своем кабинете кожаное кресло с высокой спинкой. Чем выше будет спинка вашего кресла, тем значительнее и представительнее вы будете восприниматься вашим собеседником.
Если кресло будет к тому же на вращающейся ножке, вы сможете занимать удобную для вас позицию по отношению к собеседнику всего одним легким поворотом.
Поставив стул для собеседника чуть ниже уровня вашего кресла, вы сможете символически понизить значимость и статус человека, который будет на нем сидеть.
Еще больше усилить этот эффект можно, если напротив вашего стола, в социальной зоне (на расстоянии 3–4 метров) поставить мягкий низкий диван и напротив него такой же низкий журнальный столик.
Оставаясь в своем кресле и пригласив посетителя присесть на диван, вы тем самым «опустите» его, если можно так выразиться, «ниже плинтуса». Потому что в этом случае уровень его глаз будет примерно на уровне вашего стола.
Еще больше усугубить это «низкое» расположение можно, поставив большую дорогую пепельницу на журнальный столик и разрешив курить своему собеседнику. Когда он будет тянуться к пепельнице, чтобы стряхнуть пепел, вставая со своего мягкого, но низкого дивана, будет создаваться такое ощущение, будто он кланяется вам в ноги.
Я категорически не советую применять этот прием! Даже если вам человек ну очень неприятен, лучше просто скажите ему об этом. Вспомните мудрые слова: «Поступайте с людьми так, как хотите, чтобы они поступали с вами».
Однако знать этот прием вы должны, чтобы не оказаться на месте «подопытного кролика». Знание подобных деталей поможет вам не только расположить к себе собеседника, когда вы приходите не переговоры, но и воздействовать на других людей. При желании эту информацию можно использовать даже в личных отношениях!
Практика пятого шага
Оборудуем рабочее место
Оборудуйте свое рабочее место согласно установкам и предложениям, представленным в этом шаге. В меру возможностей, конечно.
Практикуемся дома
Попробуйте использовать приемы, о которых мы говорили, в домашней обстановке. Например, найдите спорный вопрос или тему для разговора и попытайтесь убедить в своей правоте родных, воздействуя на них взаимным расположением и доминирующей позицией. Оцените полученные результаты.
Проводим видеосъемку
Попросите своего друга помочь вам в ваших занятиях. Ваша задача – разыграть с ним несколько сценок и записать их на видеокамеру. Темы могут быть, например, такими:
• собеседование (ваша роль – кандидат, роль друга – работодатель);
• продажа рекламы (ваша роль – агент, роль друга – клиент).
Вы должны убедить клиента или работодателя, используя необходимые приемы и техники.
После того как запишете сценку, попросите друга рассказать вам: в какие моменты ваши слова и действия были более убедительны для него и почему. Посмотрите вместе отснятый материал и проанализируйте ваши действия. При необходимости сделайте еще несколько видеозаписей и сравните их с предыдущими съемками.
Анализируем встречи
Возьмите за правило хотя бы первое время анализировать все ваши встречи. Это может быть, например, разговор с начальником или встреча с клиентом – как в вашем офисе, так и в офисе клиента.
Везде носите с собой блокнотик и записывайте туда все плюсы и минусы проведенных вами встреч. Выглядеть это может, например, следующим образом.
+ партнер улыбнулся, вышел из-за стола, уверенно пожал руку, развернулся корпусом ко мне;
– посадил меня за маленький столик, во время разговора откинулся в кресле, ненадолго перекинул нога на ногу.
Со временем вы приучите себя анализировать ваши встречи и без блокнота. А затем сможете одновременно анализировать и менять свое поведение и поведение собеседника в зависимости от ситуации.
Шаг шестой. Внимайте и понимайте!
Или Три техники транса, которые перевернут вашу жизнь
Азбука жестов, фигурально выражаясь, – это огромная книга, изучение которой позволит вам многое изменить как в своем поведении, так и в поведении окружающих. Жестов очень много, но рассматривать их нужно только в контексте общего поведения и ситуации, в которой находится человек.
Будет ошибочным расшифровывать жесты своего партнера изолированно. Он всего лишь почесал нос – а вы уже расценили его действие как предоставление ложной информации или неуверенность. А ведь за этим жестом может стоять множество разных смыслов и подтекстов!
Например, у человека насморк и он только что закапал капли в нос. Или на улице ветреная погода и в нос ему набилась пыль. Опять же, все знают, что нос чешется «к пьянке». Может быть, ваш партнер только что узнал о предстоящей вечеринке – и его нос зачесался от предвкушения праздника! Наконец, у него может быть банальное раздражение слизистой или аллергия на резкие запахи. И как раз перед встречей с вами он проехал в лифте с чрезвычайно надушенной дамой!
Не делайте поспешных выводов. Смотрите на общую картину поведения человека!
Читайте человека как книгу
Допустим, проводя переговоры, вы вроде бы действуете по всем правилам и используете открытые жесты. Но, увы, ваш партнер почему-то использует закрытые позы и жесты!
Не расстраивайтесь и не принимайте это сразу на свой счет! У вашего собеседника может быть общая негативная установка на людей, а тем более на красивых женщин. Да-да, не удивляйтесь! Многие неуверенные закомплексованные люди боятся красивых и умных людей. Причем это касается как мужчин, так и женщин.
Кроме того, не все могут разделять личное и общественное. И в результате переносят свои личные неудачи и обиды на деловую жизнь, что сказывается в том числе и на переговорах. Но не ваша же в том вина, что личная жизнь партнера складывается неудачно!
Просто помните об этом. И будьте уверены в том, что даже если человек закрывается, а вы при этом используете открытые позы и жесты, все равно у вашего партнера останется хорошее впечатление о вас.
Некоторые люди почему-то уверены, что, изучив язык жестов, можно обмануть собеседника. Увы, это не так! Вы можете скрыть явный негативный подтекст ваших слов, но ложь проявится через десятки тысяч других микросигналов.
