раз про методику тестирования качеств DISC, о которой шла речь в главе 1. Идеально, если ты с партнерами будешь различаться не только задачами, но и личными качествами.
Как собрать команду
1. Везде, где только можно, рассказывай людям о своей бизнес-идее, отрепетируй такое выступление, чтобы оно занимало не более минуты. Можно потренироваться на родителях и членах семьи.
2. Посещай профильные мероприятия для предпринимателей – онлайн и офлайн. Некоторые мероприятия, например хакатоны, проводятся специально в помощь предпринимателю для подбора партнеров, единомышленников.
3. Зарегистрируйся на досках объявлений («Авито») и специальных биржах поиска партнеров для бизнеса (Napartner). Такие сервисы есть также при вузах, школах, центрах поддержки.
4. Общайся в Telegram-каналах, посвященных предпринимательству (не буду скромничать и приглашаю тебя подписаться на свой канал о предпринимательстве, он называется «Дежурный трекер Булавкина»).
5. Ищи людей на сайтах для поиска работы, среди обычных резюме.
Но есть и нулевой шаг в этой цепочке. Чаще всего самую первую поддержку, в том числе финансовую, подростки получают от членов семьи. Поэтому тебе стоит научиться вовлекать родителей в свою идею.
Только не стоит обманывать себя: то, во что верят родители, не обязательно совпадает с мнением твоих будущих клиентов. Чтобы отличать одно от другого, очень советую прочесть книгу Роберта Фитцпатрика «Спроси маму». Несмотря на название, она не про взаимоотношения в семье, а про бизнес, продажи, общение с клиентами. Книга о том, что вовлекать родителей легко, а вот тестировать свои замыслы на них ошибочно, ведь родители тебя любят и всегда на твоей стороне.
Проверь себя
Кого ты можешь позвать к себе в партнеры?
Чем можно заинтересовать партнеров?
Как лучше рассказать потенциальным партнерам о твоей идее?
Как можно распределить роли в твоем проекте между партнерами?
Что ты сделаешь в ближайшее время для набора своей команды?
Кто твои клиенты
Давай начнем разбираться, кто твой клиент. Для этого проведи небольшой мысленный эксперимент. Закрой глаза и представь себе двух известных личностей, которых ты, конечно, знаешь, – Сергей Шнуров, поэт, композитор, лидер группы «Ленинград», и Денис Мацуев, знаменитый пианист-виртуоз. Что между ними общего?
Язык – русский. Пол – мужской. Род занятий – музыканты. Возраст – около 50. Доход – выше среднего.
НО!
Если, например, Сергей захочет купить себе рубашку, будет ли его сценарий поиска, выбора и ожидания от покупки похожим на сценарий Дениса? Конечно, нет.
Когда мы изучаем клиента, нас волнует не пол, возраст и род занятий. Нас интересует модель поведения, сценарий выбора и та ситуация, в которой находится клиент, принимая решение о покупке.
Выбирая хлеб, что клиент на самом деле покупает? Насколько он голоден? Хочет ли он принести хлеба домой к завтраку или мечтает съесть его, разламывая руками, горячим, не доходя до дома? А может быть, хлеб нужен, чтобы собрать ребенку перекус в школу? Или нажарить из него гренок? Предпочитает ли клиент всегда один и тот же сорт хлеба или любит эксперименты с вкусами?
Миллионы вариантов!
Именно так, с позиции сценария поведения и мотивации, тебе нужно изучать своих клиентов. Как только ты для себя определишь яркие заметные поведенческие признаки, по которым можно описать клиента, у тебя появятся клиентские сегменты.
Сегмент, как мы знаем из школьного курса математики, – это доля, часть от общего. А общее – это твоя целевая аудитория. Например, ты шьешь мужские рубашки, твоя целевая аудитория – мужчины. А внутри эти мужчины поделятся на сегменты, как раз по поведению. Вот один из вариантов сегментации покупателей рубашек – по вкусам:
• предпочитает однотонные;
• любит цветные;
• носит только голубые;
• носит рубашки разного цвета.
А вот второй вариант сегментации – по частоте ношения:
• носит рубашки крайне редко, раз в год, на юбилей мамы;
• носит каждый день на работу;
• носит раз в неделю по выходным.
А вот и третий вариант сегментации – по модели покупки:
• сам не покупает, а носит подаренные ему рубашки;
• предпочитает сам покупать и выбирать, строго следит за качеством;
• доверяет выбор рубашек персональному стилисту.
Проверь себя
Какие еще варианты сегментации ты можешь придумать для мужских рубашек?
Какие признаки поведения ты можешь выделить для своих клиентов?
Опиши все возможные клиентские сегменты для своей бизнес-идеи.
Для чего сегментировать клиентов?
Чтобы отбросить лишнее, исключить те типажи, на которые не стоит отвлекаться, тратить время, силы, деньги, пытаясь заполучить их. Дело в том, что любой бизнес на кого-то ориентирован. Если пытаться угодить всем, то высока вероятность не угодить никому.
Худшее, что может сделать предприниматель, – сказать, что его продукт «для женщин 25–35 лет» или «для детей». На языке профессионалов это означает «Ты не знаешь своего клиента», а еще строже – «У тебя нет бизнеса».
Мои студенты нередко попадали в неловкую ситуацию, когда описывали, например, идею собственного танцевального клуба – и вдруг звучало «это клуб для женщин 25–40 лет». Тут я справедливо спрашивала: «Мне 45 – вы меня в свой клуб не пустите?»
На помощь предпринимателю приходит замечательный инструмент – матрица сегментации ABCDX. Она помогает не просто выделить сегменты, а выбрать среди них те, которые за 20 % усилий принесут тебе 80 % прибыли, согласно закону Парето.
Закон Парето (принцип Парето, принцип 80/20) – эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – лишь 20 % результата».
К сожалению, количество клиентов для любого бизнеса всегда ограничено возможностями рынка, например населением конкретной страны, города или региона. Поэтому относись к ним внимательно и бережно.
При этом выборка ярких представителей типажей А и В еще меньше. Людей из сегмента В живет на Земле в несколько раз больше, чем представителей сегмента А. Поэтому, начиная бизнес, в первую очередь мы тренируемся на В: не так страшно совершить ошибку и пойти к следующему потенциальному клиенту.
Однако, изучая клиентов, стоит различать не только А и В. Только описав все пять сегментов, ты прямо-таки почувствуешь своих А и В, научишься узнавать их по первым словам, по голосу, интонации и поведению.
Рассмотрим несколько примеров ABCDX-сегментации. Начнем с салона, торгующего автомобилями бизнес-класса. Как распределятся клиенты – люди, планирующие покупку автомобиля?
Взгляни теперь на клиентские сегменты с позиции приемной комиссии «вуза № 1». Как поделятся дети-абитуриенты и их родители?
Задача сегментации состоит в том, чтобы выделить для себя сегменты А и В и не тратить время на остальных.
Обрати внимание: по скольким признакам ты выделяешь для себя клиентов, столько у тебя и будет табличек с сегментами. Иначе говоря, не смешивай теплое с мокрым, а любителей рубашек определенного цвета с любителями выбирать их при помощи стилиста.
Проверь себя
Как будут выглядеть твои сегменты? Заполни таблицу.
Упражнение на сегментацию тебе придется выполнять регулярно, не реже чем раз в полгода, если ты всерьез намереваешься развивать свой бизнес. И тебя ждет много удивительных открытий о твоих клиентах.
Я даже немного завидую!
Игра для юных предпринимателей
Пора немного передохнуть и развлечься. Для этой игры тебе нужны:
• 6 игроков;
• любое количество зрителей-наблюдателей;
• небольшое игровое пространство – комната, класс, кабинет.
Правила игры
Ведущий назначает тему – выбирает бизнес-идею (например, твою, ту самую, что ты сейчас обдумываешь). Задача ведущего – выступить в роли организатора этого бизнеса. Задача других пяти игроков – воплотить роль клиента, представителя одного из сегментов, при помощи ярких фраз и любых подручных средств. Можно распределить сегменты между игроками при помощи жребия. Кому-то достанется сыграть требовательного А, кому-то – капризного C, а кому-то выпадет темная лошадка непредсказуемого мистера Х.
Задача зрителей – наблюдая за игрой актеров, угадать, кто какой сегмент изображает.
Я играла в эту игру много раз с разными бизнес-сценариями. Всегда получалось очень весело и познавательно! Например, однажды мы играли в бизнес «школа ораторского искусства». Ведущий, как будто владелец школы, приглашает клиентов к себе на день открытых дверей, начиная новый набор учеников в школу.
Клиент сегмента А играла отлично: деловито сообщила ведущему, что ее у входа
