восторженным тоном: «Ты только представь, моя упаковка будет светиться в темноте, ты никогда не потеряешь свою свечу!»
А клиент хочет, чтобы никакой упаковки и вовсе не было. Понимаешь, какая неловкая ситуация возникнет?..
И еще одно важное замечание. Не пытайся говорить с клиентами о ценах. Тема денег табуирована в нашем обществе, поэтому задавать вопросы в духе «А за сколько ты бы купил? Во сколько ты бы оценил?» не стоит. Чтобы узнать примерный диапазон трат твоего клиента, придется прибегнуть к хитрости. Например, невзначай поинтересовавшись, куда респондент последний раз ездил отдыхать, как давно обедал в кафе, какие любимые платные приложения установлены в его смартфоне.
Проверь себя
Какие вопросы, касающиеся твоей бизнес-идеи, ты можешь задать потенциальным клиентам?
Как отбирать респондентов?
Что поможет тебе не упустить важные детали разговоров?
Чтение статей и обзоров
Многое, что тебя интересует, уже кем-то изучено и описано, и это здорово! И часто достаточно просто погуглить (пояндексить), чтобы получить нужную информацию. Например, для традиционных сценариев своего бизнеса (как те же свечи) можно спросить у бота ChatGPT, что предпочитают покупатели.
Правильно заданный вопрос – уже половина ответа! А чтобы получить более точные данные и особенно цифры, тебе придется самостоятельно искать и читать исследования, статьи, обзоры, возможно даже вступить в какие-нибудь сообщества по интересам.
Вот краткий перечень основных источников информации о рынке и клиентах.
• Исследовательские компании РБК, ВЦИОМ, «Ромир», «Дата Инсайт».
• Обзоры трендов Google Trends.
• Информационные агентства ТАСС, «Интерфакс», РИА «Новости».
• Поисковые системы.
По любому выбранному тобой вопросу можно найти тематические Telegram-каналы, от пошива одежды и вплоть до супертехнологических решений для исследования космического пространства. Нужно только захотеть – и непременно получишь ответы!
Изучение аналогов
О, это очень полезное упражнение! Нам часто кажется, будто то, что мы придумали, уникально и неповторимо. Но это далеко не так. Если внимательно отнестись к анализу рынка, то вдруг окажется, что на нем есть не одно и не пять предложений, похожих на твое, а десятки! Например, всё те же свечи ручной работы: ими буквально завалены социальные сети. Каких только не встретишь!
Прояви наблюдательность – и ты сможешь узнать не только про ассортимент, но и про стоимость и популярность тех или иных продуктов: по реакциям на посты, по количеству комментариев, по репостам.
Если твоя идея совершенно инновационная и прямых аналогов не встречается, ищи примеры из той же области. Например, группа студентов решила делать сервис, который записывает за родственниками зрелого возраста их жизненные истории и воплощает записанное в памятные бумажные альбомы и цифровые книги. Прямых аналогов они не нашли, зато на рынке давно и успешно работают агентства, изучающие семейную историю, генеалогию, помогают воссоздать родословную и семейное древо. Фактически такие агентства решают ту же задачу: сохраняют или восстанавливают память о родственниках, предках и семейной истории. Это и есть аналоги, на них стоит ориентироваться. И если посмотреть шире, их услуга по сохранению воспоминаний претендует на те же деньги, что потратит клиент на ставшую уже привычной семейную фотосессию.
Клиент может обходиться без твоего продукта. Он же как-то выжил, пережил мамонтов, революцию и много других тяжелых катаклизмов!
Каких-то 20 лет назад было совершенно естественным заказывать такси по телефону строго к определенному времени. А сегодня для нас естественно делать то же самое с телефона и тут же начинать поездку. Но суть действия не изменилась: мы добираемся из точки А в точку Б при помощи такси.
Или другой пример. До появления смартфонов люди пользовались кнопочными телефонами. До них были пейджеры, до этого – домашние телефонные аппараты, а еще раньше – уличные телефонные будки и почтовые отделения связи. Так или иначе, потребность в общении люди как-то удовлетворяли. И когда ты создаешь новый способ связи, тебе очень пригодятся сведения о том, как она устроена сейчас.
При изучении аналогов не бойся смотреть шире. Не ищи конкретные продукты, похожие на твою задумку, а изучай тему целиком.
Приведу более сложный пример. Ты мечтаешь создать цифровой сервис, который при помощи дронов, компьютерного зрения и искусственного интеллекта анализирует лесные пожары и предсказывает вероятность возгораний в том или ином регионе страны. (На самом деле такие решения уже есть на рынке, но представим, что мы с помощью машины времени перенеслись на пять лет назад.)
Что будет для тебя аналогом?
• Сервисы по аэрофотосъемкам лесополосы и природных объектов.
• Пункты МЧС по мониторингу лесных пожаров.
• Лесные хозяйства и лесничества, в задачи которых входит контроль возгораний.
• Волонтерские организации по защите лесов.
Как видишь, на любую тему можно отыскать довольно много сервисов. Мир ведь существовал и без компьютерного зрения. Стоит только захотеть, немного подумать и начать изучать тему – и тебе откроется бездна информации!
На этом шаге тебе необходимо собрать как можно больше подтверждений, что для твоей идеи есть место на рынке.
Придется проявить внимательность и усердие. Если есть время (а оно у тебя есть), воспользуйся всеми тремя способами для изучения, чего хотят клиенты. Ведь ты помнишь: нет клиентов – нет бизнеса.
Рисуем аватары клиентов
Мы недавно развлекались игрой в сегменты. Надеюсь, тебе понравилось это упражнение. Давай потренируем еще один полезный для предпринимателя навык – быстро переключаться.
Когда чувствуешь усталость или пропало вдохновение – значит, пришло время перемен. Проще всего нам изменить положение тела. Сидишь – встань. Стоишь – сядь. Читаешь – начни слушать, слушаешь – начни писать, разговариваешь – помолчи.
Сотни книг о пользе пешеходной прогулки написаны неспроста. Выхаживание шагов – очень доступный способ решения миллионов проблем! А мы с тобой будем работать руками, то есть рисовать. Точнее, визуализировать образ клиента.
Все просто. Берем лист бумаги и ручку, подойдет также планшет с графическим стилусом. Только воздержись, пожалуйста, от использования компьютерных программ вроде «Миро»: нам важно сейчас работать руками.
А теперь выкладывай на бумагу все свои спрятавшиеся образы того, как выглядит клиент. Как он одет – в пиджак или футболку? У него идеальная стрижка или слегка небрежная прическа? Он с рюкзаком или с шопером? У него есть собака или, быть может, хомяк? Он «весь из себя», броский или, наоборот, тихий и скромный? А если это она, то какая?
Чувствуешь, как включается фантазия? Лови вопросы, которые возникают в голове, когда рисуешь.
Они помогут тебе лучше узнать и понять его, твоего клиента. Того, от которого зависит будущее твоего бизнеса.
Визуализация – очень полезное простое упражнение, которое тренирует мышление, помогает расширить сознание, яснее формулировать мысли, быть убедительнее и точнее.
Проверь себя
Как выглядит твой клиент?
Что замечаешь за собой, когда рисуешь?
Какие новые идеи и мысли родились?
Какое занятие помогает тебе сосредоточиться и восстановить силы?
Откуда берутся клиенты
Где взять клиента? Пожалуй, этот вопрос чаще всего задают начинающие предприниматели. И даже если пока не надо ничего продавать, то где взять хотя бы собеседников для интервью?
Здесь будет уместна одна из моих любимых поговорок: «Ленивый моется, трудолюбивый чешется». Она о том, что предприниматель всегда выбирает из множества решений такое, которое для него самое простое и доступное, но принесет максимум результата.
Как бы так исхитриться, чтобы скорее добыть первых клиентов? На самом деле тут и хитрость особо не нужна. Ответ на поверхности.
Твои клиенты – вокруг тебя.
Посмотри на свой обычный день. Вот ты стоишь на остановке и ждешь автобуса. Сколько вокруг тебя людей? Или приезжаешь в школу, институт – да тут целая толпа детей и взрослых! А вот ты в магазине, покупаешь перекус. Неужели не с кем поговорить? В среднем за день мимо нас проходит пара тысяч разных людей. По теории вероятности, из них 1–2 % – твои клиенты.
Дело за малым: набраться решимости и заговорить.
Начать диалог с незнакомым человеком помогает «техника присоединения». Она основана на внимательности и наблюдательности. Например, твой потенциальный собеседник одет в синее. Значит, разговор можно начать с фразы: «Синий цвет у меня ассоциируется с морем». Или: «Вам очень к лицу синий. Цвет настроения».
Любая мелкая деталь поможет тебе начать беседу. Когда стоите в очереди в магазине, есть повод обсудить что-то из корзины покупок. Можно даже спросить, почему ваш сосед по очереди выбрал именно это печенье или шоколад. Ура, диалог начат! Не упусти
