Сложив значение пожизненного RPV (150 долл.) и пожизненную стоимость подписки (100 долл.), вы получите значение 250 долл. Только 1 % людей, проводящих поиск, в итоге становятся подписчиками, и фактическая ценность клика для подписки составляет 2,5 долл.: 250 долл. (стоимость продукта) × 1 % = 2,5 долл.
Сложив исходное значение RPV (0,45 долл.) и ценность клика (2,5 долл.) каждого посетителя, вы увидите, что в среднем газета получает 2,95 долл. за посетителя. Таким образом, 2,95 долл. – реальная пожизненная ценность клика не оформившего подписку посетителя. Ценность клика подписчика составляет только 0,45 долл., поскольку вы не можете продать ему продукт, который у него уже есть (подписка). Система AdWords не позволяет нацеливать кампанию на неподписавшихся посетителей, поэтому лучше использовать средний показатель дохода за клик.
Это значение актуально для всех ключевых слов и источников трафика. Издатель может обнаружить, что одно ключевое слово генерирует 10 просмотров страниц за посещение, но ни одной подписки. Другое может обеспечивать 10 %-ный коэффициент конверсии, но только три просмотра. Чтобы назначить ставки на уровне группы объявлений, ключевых слов или места размещения, нужно рассчитать эти значения для каждой точки данных.
Отслеживание конверсий в AdWords
Самый простой способ просмотра этой информации в AdWords, позволяющий узнать ценность клика по ключевому слову, странице и объявлению, – использование трекера конверсий. В нем нужно настроить сценарий, который будет отслеживать просмотры страниц. В столбце значений введите 0,15 долл. (ценность просмотра страницы). Поместите скрипт на каждую страницу сайта. Затем настройте второй скрипт, предназначенный для страницы с сообщением «Спасибо за подписку!». В сценарии для отслеживания подписки в качестве показателя общей стоимости введите значение 250 долл., соответствующее пожизненной ценности подписчика.
Технически самые точные показатели могут быть получены путем отслеживания средней продолжительности подписки и количества просмотров страниц на подписчика по источнику трафика для корректировки значения пожизненной стоимости в соответствии с фактическими данными. Нужно будет задействовать собственную систему, поскольку информация не может быть получена только из AdWords. Тем не менее это хорошая отправная точка для расчета влияния каждого ключевого слова или места размещения на показатель общей прибыли.
После установки этих скриптов отслеживания при создании отчета AdWords вы сможете увидеть доходы, связанные с каждым ключевым словом. В разделе «Расчет максимальной цены за клик» вы будете использовать это значение для подбора ставок для каждого ключевого слова, группы объявлений или места размещения на основании фактического дохода.
Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж
Многие компании не получают продажу в результате первого конверсионного действия. Если вы работаете в секторе B2B или продаете высокотехнологичные продукты, то для совершения продажи иногда требуется несколько контактов с пользователем. В этом случае нужно создать воронку продаж, чтобы оценить значение каждого ключевого слова и лида.
Рассмотрим пример вымышленной компании RSI, которая объединяет мобильные устройства BlackBerry с сервисом Microsoft Exchange и собственными приложениями для обмена мгновенными сообщениями. Это сложная процедура, и услуги компании стоят дорого. В среднем клиент тратит на услугу 100 000 долл. По мнению руководства компании, продажа никогда не совершается после первого звонка. Нужно несколько контактов с заказчиком, чтобы он подписал контракт и оплатил услугу.
После анализа компания RSI создает воронку продаж, включающую пять этапов:
1. Покупка кликов у AdWords.
2. Предложение бесплатно скачать официальное описание. Для этого пользователи должны ввести свою контактную информацию.
3. Приглашение всех пользователей, скачавших описание, на бесплатный вебинар, где демонстрируется продукт компании.
4. Звонок каждому посетителю вебинара с целью продажи продукта.
5. Фактическая продажа.
Это только иллюстрация. Иногда нужно включить больше этапов в воронку продаж, например личную демонстрацию продукта. RSI отслеживает коэффициенты конверсии кликов в загрузки официального описания. Поскольку это происходит в сети, компания может воспользоваться функцией отслеживания конверсий AdWords, чтобы выяснить процент загрузок по ключевому слову или месту размещения и определить, сколько компания платит за одну загрузку. Тем не менее она не приносит дохода – это только первый этап процесса принятия решения о покупке. RSI нужно произвести математические расчеты и офлайн-отслеживание, чтобы определить, сколько фактически стоит клик.
Покупка кликов у AdWords. RSI считает, что в настоящее время она платит AdWords в среднем 10 долл. за клик. Она может произвести анализ на уровне ключевых слов, целевых страниц или мест размещения. Для упрощения примера разберем, как анализировать воронку продаж. RSI покупает 1000 кликов по цене 10 долл. за каждый, поэтому ее первоначальные расходы составляют 10 000 долл.
Предложение бесплатно скачать официальное описание. Коэффициент конверсии, связанный с загрузкой официального описания, составляет 25 %. 1000 кликов привели к 250 загрузкам. За каждую загрузку компания заплатила 40 долл. (10 000 / 250 = 40).
Приглашение всех пользователей, скачавших описание, на бесплатный вебинар. Похоже, что те, кто любит бесплатно скачивать документы, также предпочитают бесплатные вебинары. 40 % из тех, кто скачал документ, приняли участие в вебинаре, то есть RSI удалось привлечь 100 зрителей (250 загрузок × 40 % коэффициент конверсии). Таким образом, компания фактически заплатила по 100 долл. за каждого присутствовавшего на вебинаре (10 000 долл. / 100 участников).
Звонок каждому посетителю вебинара с целью продажи продукта. Отделу продаж удается дозвониться до 10 % участников вебинара. Стоимость одного контакта по телефону составляет 1000 долл. (10 000 долл. / 10 звонков).
Фактическая продажа. В результате 10 звонков совершается одна продажа на сумму 100 000 долл. Теперь компания наконец может рассчитать рентабельность продажи и ценность клика. ROI рассчитывается путем деления доходов на расходы, в данном случае 100 000 долл. (доход) / 10 000 долл. (расход) = 1000 %. Большинство компаний электронной торговли мечтают о таких показателях, но в секторе B2B они необходимы, поскольку над одной сделкой работает большая команда.
