не предполагает написание двухсотстраничного технико-экономического обоснования с расчетами NPV, IRR и ROI. Рассмотрим лишь базовые разделы, которые помогут четко систематизировать и визуализировать ваши мысли и идеи относительно проекта, увидеть подводные камни, а при необходимости привлечь дополнительное финансирование.
Если вы убедились, что данный документ необходим, предлагаю рассмотреть его структуру. Тем, кому он все-таки не нужен, рекомендую сразу перейти к подразделу, посвященному регистрации компании.
Структура бизнес-плана
Разновидностей бизнес-плана множество. Мы возьмем основные разделы.
• Резюме проекта: общие вопросы, основная идея проекта.
• Описание отрасли и компании, описание продукта.
• Маркетинг: описание рынка; прогноз продаж; план и бюджет маркетинга.
• Описание технологии производства / оказания услуги: капитальные затраты, производственные мощности; персонал и расходы на оплату труда; механизм начисления амортизации.
• Организационный план: организационная структура; кадровая политика компании; юридические аспекты, календарный план проекта.
• Финансовый план: план доходов и расходов; план движения денежных средств; показатели экономической эффективности проекта.
• Анализ рисков.
• Приложения.
Если вы внимательно читали предыдущие главы и выполняли задания, основа бизнес-плана у вас уже есть. Особенно внимательно перечитайте главу о бизнес-моделировании: это и есть та самая основа, которую теперь нужно детализировать. Снова немного теории.
Раздел 1. Резюме проекта
Одна-две страницы текста (лучше одна), в которых отражены вся суть и основные показатели проекта. Написать эту выжимку труднее всего, потому лучше отложить ее на конец работы с документом.
Представьте, что инвестор открывает ваш бизнес-план и у него есть принцип: не переворачивать страницу, если первая его не заинтересует (у меня такой же принцип при консультировании). Ваша задача – сделать так, чтобы ему захотелось читать дальше. Опишите свою бизнес-идею, ее ценность для потребителя, вкратце экономику: каковы планируемая выручка, прибыль, необходимый объем инвестиций, сроки окупаемости и т. д. В этом помогут таблицы, которые вы заполняли в предыдущих главах. Ниже представлено небольшое руководство. Заполните пустые графы в табл. 7.1 и после этого попробуйте свести все ответы в единый текст.
Таблица 7.1. Резюме проекта
Со вторым подразделом мы уже встречались в одной из предыдущих глав (глава 2, раздел о формализации бизнес-идеи). Скопируйте, посмотрите внимательно еще раз, внесите корректировки (табл. 7.2).
Таблица 7.2. Основная идея проекта
Раздел 2. Описание отрасли и компании, описание продукта
И вот инвестор заинтересовался, переворачивает страницу и хочет подробнее узнать о вас, вашей компании и отрасли. Если есть чем гордиться, например предыдущим опытом, – пишите! Нет опыта, но есть компетентная команда – пишите! Бизнес – это в любом случае люди, опыт, компетенции и деловые контакты. Ну и отрасль, в которой вы собираетесь работать, применить себя, должна быть перспективной, что также можно описать (табл. 7.3). Прилагаемые тезисы – это лишь направления, описывайте свой случай.
Таблица 7.3. Описание отрасли и компании
Вы очень четко представляете, что будете производить, какие услуги оказывать. Но когда начинаете объяснять это другим, то можете наткнуться на непонимание и, как следствие, потерю интереса. Расскажите о своем продукте понятно и азартно, без лишней терминологии (табл. 7.4). Подсветите основные характеристики, область применения, условия поставки. Самая опасная фраза: «Наш продукт настолько специфичен и технологически сложен, что мне трудно объяснить вам его назначение». Я такие фразы реально слышал на презентациях! Если инвестор не понимает, во что ему предлагают вложить средства, он чаще всего не дает денег.
Таблица 7.4. Описание продукта
Раздел 3. Маркетинг
Мы уже затрагивали вопрос описания рынка. Закончили на том, что сформулировали каналы продаж и сделали вывод: необходимо постоянно оценивать их эффективность. Составить полноценный текст этого раздела вам помогут ответы на нижеприведенные вопросы (табл. 7.5).
Таблица 7.5. Маркетинговый план
Сейчас нам необходимо сформировать «Прогноз продаж» (табл. 7.6). Вариантов должно быть несколько: пессимистичный, оптимистичный и реалистичный. В чем разница между ними?
Таблица 7.6. Прогноз продаж: три варианта
• Пессимизм. Все пойдет не очень хорошо, мы неправильно оценили емкость рынка (или эффективность инструментов продвижения), но через девять месяцев выйдем на точку безубыточности, начнем окупать текущие месячные расходы.
• Оптимизм. Никаких небесных замков и розовых очков! Мы будем много и эффективно работать, рыночная конъюнктура станет благоволить нам, и через девять месяцев выйдем на окупаемость первоначальных затрат.
• Реализм. Нечто среднее между пессимизмом и оптимизмом. Для этого, кстати, вы и формировали два предыдущих сценария. Основная мысль – если первые полгода мы будем много-много работать, а вторые полгода просто много работать, то на шестой месяц выйдем на точку безубыточности, а на двенадцатый – на окупаемость первоначальных затрат.
Сроки условные, они индивидуальны для каждой ситуации. Но для малого и микробизнеса тенденция примерно такая.
И конечно же, завершаться раздел должен формированием бюджета на маркетинг. В нем должны быть отражены все маркетинговые мероприятия на ближайший год (вариант минимум) с привязкой к их стоимости и периоду проведения. Например, так, как представлено ниже, в табл. 7.7.
Таблица 7.7. Маркетинговый бюджет
Раздел 4. Описание технологии производства или оказания услуги
Понятно, что ваша технология уникальна и вы не хотите раскрывать все секреты. Задача очень непростая – соблюсти баланс между коммерческой тайной и пониманием инвестора, во что он вкладывает деньги (табл. 7.8).
Таблица 7.8. Описание технологии
Оценим капитальные затраты, производственные мощности (табл. 7.9). Один из важнейших разделов для инвестора. Он наконец-то видит, во что вкладывается.
Таблица 7.9. Описание капитальных затрат
Переходим к персоналу и расходам на оплату труда. Персонал – основа бизнеса. Расходы на него достигают 60–70% всех операционных расходов компании. Поэтому, чем больше доля фонда оплаты труда в вашей себестоимости, тем детальнее считаем данный раздел (табл. 7.10). Обязательно учитываем налоги на доходы физических лиц и страховые взносы. Никаких оптимизационных, тем более незаконных схем. В бизнес-плане все должно быть максимально прозрачно. Еще одно мое железное правило как инвестора: если бизнес не считается прибыльно «в белую», то это не бизнес.
Таблица 7.10. Персонал, оплата труда
Далее на очереди механизм начисления амортизации. Об амортизации мы говорим подробно в главе 6. Напомню, что ее начисление – способ отнесения капитальных затрат на себестоимость продукции. Обязательно точно определите срок
