Читаем без скачивания Идеальные переговоры - Джудит Глейзер

РИСУНОК 7.2. Третий глаз

Когда же вместо того, чтобы вызывать доверие, разговор создает чувство угрозы и стимулирует действие примитивной части мозга, мы начинаем вести разговор с позиции этих ограничивающих стереотипов. А чтобы усугубить все это, мы еще и заставляем своих подчиненных подстраиваться под нас – принимать наше собственное видение происходящего и таким образом углублять пропасть разобщенности между нами.

Чтобы постоянно не попадать в ловушку разобщения и недоверия, у нас есть «противоядие» – активизация третьего глаза. Когда я работаю с лидерами, то прошу их представить, что у них посередине лба есть еще один глаз. Он находится там, где обретается мудрость. Это также та часть лба, где располагается самая передовая часть нашего мозга. Моим намерением является вовлечь руководителей в процесс активизации их префронтальной коры головного мозга, которая может размышлять о том, что происходит, с нейтральной точки зрения, видеть другие способы восприятия данной ситуации и выбирать альтернативы, которые будут лучше служить их лидерству.

Как вы уже знаете, доверие обретается в префронтальной коре головного мозга, что позволяет нейтрализовать угрозы и увидеть существующие в данный момент альтернативы, которые были недоступны ранее. Лидеры, которые сосредоточиваются на своих намерениях и не видят их воздействия, живут в мире, где в центре находится «мое “я”». Те же руководители, которые развивают третий глаз, сводят намерение и воздействие воедино и направляют общение так, чтобы создавать более позитивное влияние. Возможно, вы скажете: «А что, если мое намерение состоит в том, чтобы заставить кого-то почувствовать себя плохо относительно того, что он сделал?» В этом случае мне как наставнику хочется задать вопрос: «А почему вам хотелось бы это сделать?» Если ответом будет: «Потому что тогда я буду чувствовать себя лучше», это означает, что, по всей вероятности, в момент ответа вы находитесь на уровне I или II – стартовом месте, с которого мне нужно начать обучать вас, как перейти на уровень III.

Уровень III – это установка разума, направленная на партнерство и совместное действие, это когда вы поступаете как открытый, доверчивый, честный, искренний и заботливый человек. Вы также открыты влиянию и готовы обдумывать новые идеи, даже если не знаете, как правильно привести их в действие. Вы открыты для сострадания и для того, чтобы слушать других, не выказывая осуждения, вы способны открыть свои уязвимые места и поделиться неуверенностью. Вы хотите быть человеком с чутким сердцем, поскольку ваше доверие к другому человеку настолько велико, что он готов остаться с вами на этом открытом всем ветрам пространстве или честно дать вам понять, что еще не совсем готов к этому.

Быть сознательно осведомленным о своем состоянии разума очень важно для развития разговорного интеллекта. Спросите себя: какое воздействие оказывают мои слова на других людей? Мое мышление сосредоточено на моем Я или на МЫ? Эти разные подходы и разное состояние разума оказывают в корне отличающееся воздействие на разговоры, которые вы ведете, и на результаты, которые получаете. Но когда вы научитесь использовать свой третий глаз, тогда сможете спросить себя: какие инстинкты я привожу в действие – «территориальные» (недоверие/оборона) или жизненно важные (доверие/рост)? Как только вы осознаете разницу, то сможете подчинить себе установку разума, связать намерения с воздействием и создать здоровую рабочую обстановку посредством дружеского общения.

Значение прайминга[8]

Вот еще один способ, помогающий «вырулить» на правильную дорогу, снижая неосознанный страх и ощущение угрозы, то есть те чувства, которыми управляет примитивная часть нашего мозга, унаследованная от первобытного человека и поддерживающая наше нерациональное оборонительное поведение. Науке известно явление, связанное с нашим сознанием, получившее название прайминга. Что это такое?

Прайминг – это неосознанный импульс, который имеет место, когда некий уже заданный ранее стимул оказывает влияние на последующую реакцию – на что-то такое, что с этим стимулом непосредственно не связано. Это происходит независимо от того, связан ли этот стимул со сферой чисто физического восприятия, относится к области семантики или имеет концептуальный характер.

Объясню на примерах. Человеку дают прочитать список слов, включающих слово «стол», а позднее предлагают три первые буквы «сто» и просят закончить это слово. Вероятность того, что человек скажет именно «стол», а не «стопка» или «стон», окажется гораздо большей после предварительного прочтения указанного выше списка. Это и есть «эффект прайминга». А вот другой пример. Люди смотрят на незавершенный набросок, в котором еще нельзя рассмотреть изображаемый предмет. Затем им показывают тот же набросок, постепенно дополняя его, пока люди не смогут понять, что там нарисовано. И позднее они будут узнавать этот предмет на более ранней стадии эскиза, чем способны были определить в первый раз.

«Эффект прайминга» способствует тому, что мы начинаем мыслить по-другому, и изменяет подходы нашего разума к любой задаче. В бизнесе прайминг помогает нам размышлять о том, что мы хотим создать – скажем, свободное разговорное пространство для обмена мнениями, – и тем самым меняет динамику взаимодействия, подключая позитивные нейротрансмиттеры, которые благоприятствуют активному вовлечению людей. Прайминг может помочь нам «поймать волну», чтобы достичь прекрасных результатов, взаимодействуя с другими людьми.

Воздействие прайминга может быть очень заметным и продолжительным и даже выходить за рамки простого узнавания чего-то, отложившегося в памяти, как это было в вышеприведенных примерах. Прайминг может оказывать неосознанное воздействие на события, взаимоотношения, построение доверия и траекторию нашего общения. Даже такие факторы, как физическое окружение, могут вызывать «эффект прайминга», подталкивая нас к определенной направленности восприятия конкретной ситуации. Хотите – верьте, хотите – нет, но даже температура кофе, который мы пьем на работе, может оказывать влияние на наше отношение к тому, с кем мы его пьем, повышая доверие к этому человеку.

В 2007 году, когда я впервые стала контактировать с Джоном Баргом в Йельском университете, он испытывал, так сказать, муки творчества, проводя эксперименты с горячим и холодным кофе, пытаясь интерпретировать полученные результаты, связывая их с взаимоотношениями людей. И я была потрясена как этими результатами, так и тем, что стояло за ними!

Психологи уже давно отмечали важность теплого физического контакта между няньками и детьми в плане развития способности у детей, когда они становятся взрослыми, – способности устанавливать теплые взаимоотношения с окружающими людьми. И вот теперь Барг и его партнер по исследованию Лоуренс И. Вильямс решили проверить воздействие теплого на восприятие взрослых. Чтобы проверить свои гипотезы о важности температуры, ученые предложили участникам эксперимента (студентам) проделать следующее: брать в руку чашку с теплым (почти горячим) кофе, а через какое-то время – с холодным. Полученные данные подробно записывались.

После этого студентам давали пакет информации о каком-нибудь человеке и просили оценить его (или ее) личные качества. Участники эксперимента, которые перед этим держали чашку с горячим кофе, оценивали данного человека как «более располагающего к себе»; а оценка державших чашку с холодным кофе была не столь позитивной. Когда же участников эксперимента просили дать оценку какой-то личности, не связывая это с ощущениями «тепла» или «холода», исследователи не заметили разницы в оценке студентов, мнения которых перед тем расходились в зависимости от того, какой кофе они держали – горячий или холодный.

Во время второго эксперимента участники держали нагретые или замороженные лечебные пакеты, а потом им говорили, что они смогут получить подарочный сертификат и преподнести его другу или оставить подарок себе. Студенты, державшие горячие пакеты, чаще изъявляли желание подарить сертификат, а державшие замороженные пакеты в основном хотели оставить подарок себе.

«Оказывается, что воздействие физической температуры не ограничивается лишь тем, как мы видим других, оно воздействует также и на наше поведение, – говорит Барг. – Физическое тепло может побудить нас смотреть на других людей как на более добрых, но также заставляет и нас самих проявлять большую теплоту, а также быть более щедрыми и доверчивыми».

Сила температуры, ее воздействие на оценку характера была подтверждена недавними исследованиями возникающих в мозге образов. Например, опыт с горячим и холодным стимулами показал, как возбуждается сильная активность в островковой коре головного мозга, связанной с эмоциями и когнитивной функцией, а также с межличностными переживаниями. Ученые сделали заключение, что та же область мозга «отвечает» за психические нарушения у человека, серьезное заболевание, характерным проявлением которого является неспособность к сотрудничеству и невозможность определить, можно ли вообще кому-либо доверять.