этапе изучения клиента помогите ему посмотреть на сложившуюся ситуацию свежим взглядом и достичь ясного понимания тех последствий, которые неминуемо произойдут, если все оставить без изменений, а также четкого ви́дения, какие преобразования его ожидают в будущем. Это и есть результаты, которые представляют ценность для клиента.
Возможно, вам потребуется дополнительная информация от других заинтересованных сторон и лиц, которые участвуют в принятии решений внутри компании клиента. Какую выгоду он получит, если позволит вам обратиться к другим заинтересованным лицам своей компании? Он выиграет от этого, потому что так вы достигнете четкого понимания потребностей клиента и начнете выстраивать отношения, которые впоследствии помогут разработать наилучшее решение. Спрашивать согласие заказчика на работу с ключевыми сотрудниками его компании – необходимый шаг. Таким образом вы показываете ему свое намерение разработать для него ценное предложение.
Cоздание ценности для клиента
Независимо от размера продажи вы должны получить согласие клиента приступить к этому проекту. В течение долгого процесса продажи вам придется неоднократно просить клиента брать на себя те или иные обязательства. Любое обязательство, принятое покупателем, приближает вас к закрытию продажи; каждое из них – это возможность создания ценности, которая обеспечит продажи и довольных клиентов.
Три способа развить свое умение закрытия сделок
Все обязательства, упомянутые в этой главе, важны. Тем не менее речь идет о закрытии сделки, а значит, нам необходимо убедить клиента работать именно с нами и сделать это правильно.
Вы поступаете правильно, отказываясь от навязчивых методов в этом вопросе. Если вы решили использовать технику закрытия продаж с каким-то умным названием, например с именем политического деятеля – «способ Бенджамина Франклина», – то это не сработает, особенно в секторе B2B. Те приемы, которые вы узнали, прочитав книгу «Продажи для чайников», также бесполезны. Они только оттолкнут покупателя.
Такие жесткие методы давно канули в Лету, а необходимость просить клиента брать на себя обязательства по-прежнему актуальна. Я дам вам несколько эффективных инструментов, которые помогут это сделать, обеспечив закрытую сделку, не подрывая доверие клиента.
1. Определите конечный результат
Вы точно знаете, какой именно результат хотели бы получить в итоге? Зачастую люди ошибочно принимают свою деятельность за конечный результат, но это не одно и то же. Переговоры с клиентом – это действие, а не результат. Желаемый результат такой встречи – это согласие клиента продолжить сотрудничество.
Прежде чем встретиться с клиентом, определите желаемый результат этой встречи и помните, что вы должны заручиться согласием клиента продолжить совместную работу. Это самая важная часть планирования продаж, но очень часто продавцы не уделяют ей должного внимания.
Не передать, как часто я слышал от торговых представителей: «Они в восторге от нас! Они в восторге от нашего продукта, и им близки наши ценности. Встреча прошла отлично». А когда я спрашиваю о том, удалось ли им заручиться обещанием клиента продолжить работу, то слышу в ответ: «Они сказали, что позвонят в ближайшее время». Никто не просил клиента о принятии обязательств, а значит, нет никаких гарантий дальнейшей работы. Продавец провалил переговоры, в результате отложив дальнейшее сотрудничество с покупателем на неопределенное время.
Составьте перечень всех этапов цикла продаж, указав все обязательства, которые должен принять на себя клиент, от начала и до закрытия продажи. Просматривайте этот список перед каждой встречей с покупателем, чтобы точно знать, какое обязательство вы намерены от него получить.
2. Говорите просто и честно
В разговоре о закрытии сделки необходимо ориентироваться на клиента, а не на себя. Вместо того чтобы прибегать к уловкам или манипуляциям, говорите честно и прямо, что хотите работать с компанией клиента. Ведите себя вежливо и прямолинейно, как профессионал. Например, скажите следующее:
«Благодарю за уделенное время для презентации нашего решения. Предложение, которое мы разработали, поможет вам достичь желаемых результатов, о которых вы говорили на встрече. Я уверяю вас, что мы берем на себя всю ответственность за ту часть работы, от которой зависит конечный результат. Если мы сделали все необходимое для заключения сделки, то я хотел бы заручиться вашей поддержкой в реализации данного проекта. Вы не против приступить к работе над проектом прямо сейчас?»
Не волнуйтесь, если в ответ клиенты начнут высказывать свои возражения и опасения. Это может сыграть вам на руку – ведь вы можете поработать над тем, как их преодолеть. Если они не выразили возражений, но все еще не подписали контракт, поинтересуйтесь: «Возможно, сперва нам необходимо предоставить что-то еще?» Как бы они ни отреагировали на вашу презентацию, не забудьте сказать во время встречи: «Мы очень хотели бы работать с вами. Будьте уверены, мы не подведем вас».
Когда вы напрямую говорите клиенту о том, что хотите работать с ним, вы показываете свое неподдельное желание сотрудничать с его компанией, также прямо и открыто помогая ему в достижении целей в будущем. Вы демонстрируете себя как достойного конкурента.
Предыдущий пример иллюстрировал закрытие крупной сделки. Во время обычной продажи при низких стоимости и рисках вы можете обратиться к клиенту по поводу заключения сделки гораздо раньше и более прямолинейно. В этом случае создаваемая ценность не так велика. Скажите нечто подобное:
«У нас есть большой опыт, чтобы помочь вам в этом вопросе уже сегодня. К чему я могу приступить уже сейчас?»
Это простой и прямой ответ профессионала своего дела. Он укрепит доверие клиента и продемонстрирует ваш профессионализм.
3. Заручитесь согласием клиентапослетого, как предложите нечто ценное
Закрытие сделки кажется естественным и простым результатом работы, если во время переговоров вы заслужили право просить о ней благодаря тому, что предлагали клиенту ценные идеи на каждой встрече.
Составьте список преимуществ, которые получит клиент, согласившись заключить контракт. Если вы не уверены, что в него стоит включить, то задайте себе следующие вопросы:
• Какую выгоду получит клиент, согласившись перейти на следующий этап продажи? Что он получит взамен?
• Если в какой-то момент клиент передумает сотрудничать, получит ли он какую-то компенсацию за упущенное время?
• Как я могу удостовериться, что во время переговоров клиент не потратил время впустую?
Ответив на эти вопросы, вы можете быть уверены, что клиент согласится на ваше предложение заключить сделку.
Закрывать сделку – это первый навык, которым вы должны обладать. Дело не в необходимости заключить договор, а в том, что вы должны получить согласие клиента на дальнейшую совместную работу. Это первое и самое главное обязательство, которого вы должны добиться от клиента. Все остальное приложится.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
