Коммерческое прогнозирование также помогает оценить возможности и последствия активного воздействия на прогнозируемые процессы и явления. Однако следует отметить, что построение стратегии предприятия на основе действий в будущих периодах и конкретных ситуациях, которые предсказываются, но с небольшим процентом вероятности, нецелесообразно или нужно предполагать наличие нескольких альтернативных прогнозов для управления ситуациями.
Так как коммерческий прогноз во многом связан с внешней средой бизнеса, то он оказывает существенное влияние и на внутреннюю среду, которая строится на процессах и действиях, направленных на основе взаимодействия с внешней средой на получение прибыли.
Если говорить об антикризисном менеджменте, то здесь коммерческий прогноз также играет немаловажную роль. В современных условиях все большее значение приобретают такие факторы, как выживаемость, конкурентоустойчивость, успешность предприятия. Эти факторы во многом зависят от того, как организован и спланирован производственный процесс. Внутренняя структура предприятия должна отвечать внешней, причем необходимо, чтобы прогноз был спланирован таким образом, чтобы можно было организовать деятельность на среднесрочные и долгосрочные периоды без внесения существенных коррективов.
Еще одна функция прогнозирования отражает настроение рынка в последние годы. Она связана с тем, что теперь прогнозирование используется не просто для предугадывания тех или иных событий и состояний на основе имеющихся закономерностей и систем показателей, но также для прогнозирования тех состояний и событий, которые никак не связаны с имеющимися тенденциями. К примеру, в развитии многих успешных предприятий сыграло немаловажную роль то, что они вовремя сумели уловить последние потребности рынка и общества и создать продукцию, отвечающую этим требованиям.
Говоря о коммерческом прогнозировании, нужно упомянуть и о планировании. Прогнозирование и планирование – это не два альтернативных подхода к установлению перспектив предприятия, его экономического и потенциального развития, а две взаимодополняющие друг друга системы, которые являются основными составляющими стратегии предприятия. В принципе, прогнозирование проводится с целью дальнейшего планирования деятельности предприятия. К тому же план гораздо более детерминирован, нежели прогноз. Коммерческий прогноз охватывает почти всю сферу рынка, а план строится по какому-то одному направлению.
Этапы коммерческого прогнозирования.
Эти этапы характерны для любого прогноза с той лишь разницей, что в отдельных прогнозах учитываются индивидуальные направления среды прогнозирования.
1. Формирование целей и задач прогнозирования. Как уже отмечалось, коммерческое прогнозирование охватывает достаточно большую зону. Поэтому необходимо выделить наиболее важные и приоритетные направления, по которым будет производиться прогнозирование. Стоит отметить, что многие аналитики придерживаются мнения о том, что поскольку все факторы рынка находятся во взаимосвязи, то прогноз для обеспечения его высокого уровня достоверности должен проводиться по всем направлениям. Однако это обязательно для среднесрочных и долгосрочных прогнозов. Что же касается краткосрочных прогнозов, то тут прогнозирование и исследование каких-то нескольких показателей могут оказаться вполне достаточными.
2. Определение уровня прогнозирования. Если цели уже определены, к примеру повышение конкурентоспособности предприятия, то понятно, что в первую очередь происходит исследование конкурентной среды. Причем существует такая особенность: часто предприятия, располагающие достаточно большим объемом информации о предприятии-конкуренте, составляют прогноз его деятельности по интересующим направлениям. Это производится с целью выработки соответствующей политики поведения и функционирования. Но здесь существует опасность, связанная с построением ошибочного прогноза деятельности конкурента и соответственно неэффективной стратегии данного предприятия. Все зависит от качества и достоверности имеющейся информации.
3. Определение системы показателей. Коммерческий прогноз сопоставим с финансовым по степени сложности и многоступенчатости. Наличие нескольких направлений обусловливает наличие большого количества показателей. В принципе, для прогнозирования берутся не все показатели, характеризующие данную сферу, а лишь наиболее важные и приоритетные для предприятия.
4. Определение методов и способов исследования данных. Можно назвать три основных метода: метод экспертных оценок, метод экстраполяции метод моделирования.
5. Анализ полученных данных и непосредственное построение прогноза.
Многие специалисты проводят тесные параллели между финансовым и коммерческим прогнозированием в том плане, что там и там прогнозируется уровень прибыли и расходов. Однако сами виды прогнозов существенно различаются.
Виды коммерческого прогноза.
1. Прогноз положения товара на рынке. Это один из наиболее волнующих вопросов для предприятия, так как именно от этого зависит уровень прибыли. Положение товара характеризуется его позицией, оценкой, спросом, объемом продаж. Здесь происходит тесное перекликание с финансовым прогнозом в плане объема продаж. От результатов этого прогноза будет зависеть управленческая и производственная политика предприятия.
2. Прогноз взаимоотношений с покупателями. Сюда входит предугадывание реакции потребителей на цену, изменения их интереса в зависимости от выстраивания дополнительных социально-экономических связей. Здесь прогнозируются также такие показатели:
1) авансы – если с клиентом используется авансовый метод расчета, необходимо спрогнозировать объем авансовых сумм на начало и конец планового периода. Тогда в случае составления бюджета поступления денежных средств сокращаются на объем авансовых сумм, поступивших в начале периода, и увеличиваются на объем авансовых сумм, которые предполагается получить в конце периода;
2) вероятность – необходима при наличии ограничения производственных мощностей. Если существует подобная ситуация, то необходимо разработать такую производственную программу, в которой будет предполагаться первоочередное производство наиболее конкурентоспособного продукта; 3) тип оплаты – предполагаемый тип, используемый для оплаты клиентом. Можно выделить несколько таких типов: денежные единицы, взаимозачет и вексельный способ. На практике встречаются комбинации типов оплаты: деньги-векселя и деньги-взаимозачеты.
