Происходит следующий процесс. Производителю или же предпринимателю совмещение потоков покупателей дает ополнительное количество клиентов в его магазины, ведь ему выгоднее, с одной стороны, лишить себя части предполагаемой прибыли за счет снижения цены и, с другой, компенсировать эту потерю за счет дополнительного потока покупателей, привлеченных низкими ценами, т. е. за счет ускорения товарооборота.
Подобная кампания может провалиться из-за такого простого недочета, как несовпадение категорий покупателей двух товаров – например, покупатели тростей для слепых вряд ли обрадуются возможности пойти на просмотр нового блокбастера в модном кинотеатре, даже если система Dolby Surround обеспечит потрясающие звуковые эффекты.
Простейшим же примером сочетаемости может послужить союз ночного клуба и производителя модного газированного напитка. Основной категорией населения, покупающей подобные напитки, является молодежь, которая вполне закономерно составляет основную клиентуру ночных клубов. В итоге же мы получаем и сытых волков, и целых овец. Желающие пройти на любимый танцпол со скидкой станут покупать напитки на радость их производителю, а те, кто просто приобрел алюминиевую баночку с джин-тоником, наверняка предпочтут продвинутую дискотеку остальным вариантам времяпрепровождения. Выгодно обеим договорившимся сторонам.
Другой пример подобного союза – скидка на компьютеры, получаемая покупателями сотовых телефонов, и, наоборот, возможность меньше потратиться при приобретении средств мобильной связи бизнесмену, купившему компьютер. Связь в данном случае очевидна – деловому человеку, которому требуется сотовый, наверняка столь же жизненно необходим для успешной работы и компьютер. Индивид, даже уже имеющий собственный компьютер, наверняка соблазнится предложением сэкономить на приобретении нового, сверхбыстрого процессора или монитора с изображением, чистым и глубоким, как сентябрьское небо в ясный день.
Стремление к легкой и не обремененной заботами жизни свойственно почти всем людям. И в данном случае, становясь постоянным клиентом одной фирмы, покупатель автоматически может пользоваться услугами другой конторы с меньшими финансовыми затратами. В наши дни, когда порой непросто выбрать какую-либо одну фирму, к услугам которой выгодно и комфортно прибегать при необходимости, подобная система помогает зачастую избавиться от лишней суеты и сутолоки поисков, например парикмахерского салона.
Известен прием, применяемый торговыми агентами по недвижимости. Желая продать тот или иной дом, они помещают его удачную фотографию наряду с двумя-тремя фотографиями других объектов, поданных в явно невыгодном свете. Покупатель, естественно, в большинстве случаев выбирает единственный подходящий по его мнению дом, не обращая внимания на остальные. Продавец же понимает, что слишком широкий ассортимент только отпугивает клиента, предпочитающего спокойно поразмыслить без давления слишком назойливого продавца.
Подобным же образом дело обстоит и в сфере рекламного бизнеса. Сегодня подобных фирм множество, и порой весьма трудно остановить свой выбор на какой-то конкретной, особенно при наличии большого объема противоречивой, часто не имеющей даже близкого отношения к реальности информации. И в подобной ситуации, получая возможность воспользоваться услугами какой-либо фирмы со скидкой, покупатель наверняка обратится именно в нее просто ради того, чтобы избежать ненужных трат.
Система перекрестного маркетинга, таким образом, выгодна и покупателю, и продавцу. Она позволяет повысить прибыль обеим сотрудничающим фирмам за счет притока новых клиентов, а покупателям – избежать лишних хлопот и обременительных финансовых затрат. Подобный вид сотрудничества различных организаций высокоэффективен при продвижении товаров на рынок; о той выгоде, которую может принести данная система, свидетельствует и ее широкое распространение в современном экономическом пространстве.
ИНТЕРАКТИВ
Очень оригинально поступили создатели телевизионных рекламных роликов компании «Альфа-страхование». Суть этих роликов в том, что они ставят под сомнение, казалось бы, очевидные события повседневной жизни, предлагая зрителю задуматься о собственной безопасности и отрицая абсолютную предопределенность любых ситуаций и явлений
44. Бонусы являются эффективным рекламным средством привлечения внимания
Создавая красивую, яркую и понятную рекламу, фирме следует разработать тактику привлечения внимания потребителя. Может показаться, что внешняя яркость и эффектность рекламной кампании – это и есть способ привлечения внимания, на самом же деле это не так. Суть любой рекламы в том, чтобы представить и предложить в лучшем свете тот или иной товар, а вот привлечь внимание возможно лишь через стимулирование потребителя.
Просматривая целыми днями схожие рекламные проекты, потребитель невольно отдает предпочтение тем фирмам, в рекламных кампаниях которых обещается какой-либо подарок, если он пришлет в адрес компании определенное количество этикеток или крышек с упаковок данных товаров. Таким образом, используя бонусы, производитель стимулирует потребителя к покупке именно этого своего товара и тем самым способствует привлечению большего числа потребителей. Именно в этом и заключается основная цель бонуса – привлечь на свою сторону покупателя и уничтожить конкурентов.
Основная масса бонусов в рекламе основывается на трех психологических слабостях современного потребителя. Это стремление к «халяве», к коллекционированию и полноте какой-либо коллекции, а также к обладанию эксклюзивными аксессуарами и предметами.
Но и здесь есть некоторая сложность. Зная об эффективности бонусных предложений, любое рекламное агентство акцентирует свое внимание именно на этом. В результате покупатель начинает метаться в выборе, чего же ему хочется из предлагаемого в подарок больше. В итоге в выигрыше, конечно, остается компания, сумевшая точнее угодить потребностям своего потенциального покупателя. Так, например, бульонные кубики !!! «Галины Бланки» будут более популярны, чем другие, поскольку они дают возможность выиграть не некий утешительный приз, а целый комплект кухонной мебели.
Словом, во избежание неэффективности бонусного предложения компания должна выбирать этот самый «утешительный» или «стимулирующий» приз очень тщательно и с учетом желаний своих основных потребителей. Необходимо, чтобы этот самый подарок был не только красивым или современным, но еще и необходимым наибольшему числу покупателей. Чем сильнее данный приз будет нужен каждой семье или тому кругу публики, на которую ориентируется фирма, тем большего эффекта достигнет данная рекламная кампания.
