дают желаемого (планируемого) роста продаж
Хаотичные коммуникации и PR, непонятный информационный фон вокруг компании (нет стратегии, не прописаны инфоповоды)
Используемые инструменты продвижения не работают
Работа с потребителями
Низкие повторные продажи, средний чек (стоимость контракта) не растет или падает
Потребители уходят к конкурентам
Растет количество жалоб (рекламаций) от потребителей и негативных отзывов
Нет прозрачности в понимании целевой аудитории и особенностей ее потребительского поведения
Эффективность маркетинга
Реклама и продвижение не приносят роста продаж
Практически отсутствует система маркетинга (точечные действия и постоянное «тушение пожаров»)
Недовольство работой маркетологов (непонятно, чем занимаются и зачем нужны)
Плохое взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж (клиентским отделом) и другими отделами
Стратегическое развитие
У компании нет стратегических ориентиров, упор на операционную деятельность
У компании нет приоритетов с точки зрения направлений развития
Решения о новых проектах и развитии принимаются долго и неэффективно
Компания регулярно упускает возможности для развития, которые используют конкуренты
Управление персоналом
Высокая текучесть персонала, уход ключевых сотрудников или долго заполняемые ключевые позиции
Слабая корпоративная культура и непрозрачные корпоративные ценности
Конфликты внутри подразделений или между подразделениями
Слабый HR-бренд и плохое понимание, кто такие «свои» сотрудники
Бизнес-процессы
Отсутствие регламентации ключевых функций и процессов (регламенты, процедуры, политики и т. п.)
Долгие неэффективные совещания и большие бюрократические проволочки
Потеря времени, информации и денег внутри и на стыке процессов, отсутствие владельцев процессов (закрепления ответственности)
Сильная зависимость качества/эффективности/сроков от конкретных сотрудников
Чек-лист № 2. Основные маркетинговые задачи, стоящие перед бизнесом
Продукты и бренды
Найти идеи для новых товаров и услуг (расширения ассортимента)
Успешно вывести на рынок новый продукт или бренд
Оптимизировать ассортимент и ценообразование
Обосновать цену и ценность продукции (товаров и услуг) для потребителей
Продажи
Найти зоны роста продаж (новые каналы, продукты, инструменты, потребители и др.)
Внедрить прозрачную коммерческую отчетность и систему KPI
Оптимизировать систему продаж и коммерческую политику
Запустить или активизировать онлайн-каналы продаж и коммуникаций
Реклама, продвижение и PR
Повысить эффективность рекламы и продвижения, оптимизировать маркетинговые затраты
Повысить узнаваемость компании или бренда
Усилить PR-активность компании (управление имиджем и репутацией)
Активизировать интернет-продвижение и усилить присутствие в интернет-пространстве
Работа с потребителями
Эффективно отстроиться от конкурентов в глазах потребителей
Понять мотивацию и ожидания потребителей
Переключить потребителей с продукции (товаров и услуг) конкурентов
Повысить удовлетворенность и лояльность потребителей
Эффективность маркетинга
Сделать маркетинг точкой опоры или точкой роста компании
Сформировать работающий маркетинговый план и бюджет
Повысить эффективность взаимодействия маркетинга и продаж (клиентского отдела)
Оценить и повысить квалификацию персонала отдела маркетинга
Стратегическое развитие
Успешно реализовать новый проект, покупку объекта/бизнеса или сделку M&A
Разработать стратегию (найти направления развития и зоны роста бизнеса)
Разработать бизнес-план или инвестиционный проект
Обосновать проекты для инвесторов и собственников
Управление персоналом
Повысить мотивацию, эффективность работы и компетенции персонала
Провести оценку персонала (разные разрезы)
Укрепить корпоративную культуру
Повысить эффективность системы управления персоналом
Бизнес-процессы
Найти узкие места и повысить эффективность процессов
Разработать или оптимизировать процессы (регламенты, процедуры и политики)
Определить критерии оценки эффективности процессов (KPI)
Найти и внедрить процессы, повышающие ценность продукции компании в глазах потребителей
Чек-лист № 3. Потребительский аудит бизнеса
1. За что потребители выбирают продукцию (товары и услуги) именно вашей компании? А что думают по этому поводу сами потребители?
Как показывает практика, довольно часто мнение компании (маркетологи и менеджеры по продажам / клиентский персонал (здесь и далее под продукцией мы понимаем товары или услуги, под отделом продаж также клиентский отдел, потребители — клиенты) не совпадает с мнением потребителей. По этой причине крайне важно держать руку на пульсе и постоянно собирать обратную связь от потребителей с помощью опросов, глубинных интервью, наблюдений, изучения отзывов и др.
2. Уверены ли вы, что у вашей продукции правильная цена?
Есть ли в компании прозрачная система ценообразования? На каких принципах она базируется? Относительно каких конкурентов позиционируется продукция? Соответствует ли цена потребительской ценности товаров и услуг?
3. Какие три ассоциации возникают у потребителей при упоминании вашей компании и/или продукции? (Важный нюанс, поскольку в некоторых случаях речь идет о компании в целом, а не только о ее конкретных товарах и услугах.)
Есть ли у вас уверенность, что ассоциации, которые вы спонтанно или целенаправленно формируете у своих потребителей, совпадают с тем, что они на самом деле думают? Например, вы хотите, чтобы ваша продукция воспринималась как качественная, современная и престижная, а потребители видят ее необоснованно дорогой и слишком сложной.
4. Чем плоха продукция вашей компании или сама компания?
Зоны роста и интересные идеи можно обнаружить, начав критиковать свою продукцию/компанию с потребительской точки зрения по сравнению с конкурентами.
5. Опишите потребителей продукции вашей компании.
Можете ли вы с большой детализацией описать несколько портретов представителей целевой аудитории? Нередко можно встретить ответы «наши товары и услуги подходят для всех потенциальных потребителей» или «все женщины от 25 до 45 лет». В первом случае это говорит об отсутствии у компании фокуса, прежде всего в продвижении. Во втором — об использовании только базовых критериев сегментации (выделения групп потребителей). При этом женщины одного возраста, имеющие и не имеющие детей, делающие карьеру и домохозяйки или живущие в городах-миллионниках и небольших региональных городках, могут демонстрировать совершенно разное потребительское поведение.
6. В каких ситуациях потребители покупают/потребляют продукцию вашей компании?
Знаете ли вы, какие личные и рабочие проблемы и задачи решают потребители с помощью ваших товаров и услуг? Как товары и услуги вписываются в жизнь конечных потребителей и процессы компаний-потребителей? В каких ситуациях ваши товары и услуги необходимы, а когда без них можно обойтись?
7. За какую экспертизу потребители готовы платить?
Какой (в каких сферах) экспертизой должна обладать компания, чтобы потребители покупали ее товары и услуги? Опыт работы на рынке, R&D, награды и признание со стороны… (кого?), уникальные рецептуры, решение сложных клиентских задач, за которые другие не берутся, и высочайший уровень сервиса, технологии и др. В чем именно ваша компания разбирается насколько глубоко, чтобы ее могли признать экспертами не только потребители,
