Читаем без скачивания Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова

2.10. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.11. Передает непосредственному руководству сведения обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы, и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.

2.12. Контролирует проведение рекламных акций, промоакций, дегустаций.

2.13. Осуществляет планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

2.14. Составляет отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

2.15. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактных лиц и их руководства, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.

3. Имеет ли право принимать решения по вопросам

3.1. Финансовые: нет.

3.2. Выбор партнеров: поиск новых клиентов.

3.3. Визирование документов: нет.

4. Регламентирующие работу документы

4.1. Внешние документы: законодательные и нормативные акты.

4.2. Внутренние документы: стандарты компании и отдела, Положение об отделе продаж, должностная инструкция, правила внутреннего трудового распорядка.

5. Критерии оценки эффективности труда

5.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.

5.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.

6. Взаимодействие, обмен информацией

6.1. Получает информацию

6.2. Передает информацию

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне-специальное.

7.2. Специальное обучение, допуски: права категории В.

7.3. Навыки: ведения переговоров.

7.4. Опыт работы: на рынке продуктов питания не менее года.

7.5. Наличие профессиональных знаний о:

♦ прогрессивных формах и методах торговли и сбыта;

♦ порядке заключения договоров купли-продажи и оформлении необходимых документов;

♦ условиях заключения коммерческих сделок и методах доведения товаров до потребителей.

Приложение 7

1. Общие положения

1.1. Настоящий документ определяет механизм и порядок формирования денежного вознаграждения за труд сотрудников отдела продаж.

1.2. Положение об оплате труда является документом, регламентирующим:

♦ принципы формирования системы оплаты труда;

♦ порядок расчета денежного вознаграждения за труд;

♦ порядок пересмотра оплаты труда;

♦ критерии и процедуру оценки труда.

1.3. Положение направлено на:

♦ стимулирование продуктивности труда работников;

♦ обеспечение адекватности оплаты труда сотрудников рынку труда;

♦ оптимизацию фонда оплаты труда (далее – «ФОТ»).

1.4. Плановый ежегодный размер ФОТ для отдела продаж утверждается генеральным директором компании по представлению начальника отдела продаж при рассмотрении годового бюджета.

1.5. ФОТ складывается из:

♦ Фонда базовых окладов (ФЗП);

♦ Фонда материального стимулирования (ФМС);

♦ Фонда оперативного стимулирования (ФОС);

♦ Фонда командного стимулирования (ФКС);

♦ Резервного фонда (РФ).

1.6. Ежемесячная заработная плата за труд сотрудников состоит из постоянной и переменной частей. Соотношение постоянной и переменной частей заработной платы сотрудников утверждается генеральным директором по представлению начальника отдела продаж на период (год, квартал).

1.7. Выплаты премии сотруднику из ФМС и ФОС могут быть запрещены распоряжением начальника отдела продаж (с оформлением приказа по компании) в случае грубых нарушений трудовой дисциплины, невыполнения своих прямых обязанностей, действий или бездействия, наносящих вред репутации фирмы или приводящих к непосредственным убыткам.

1.8. Фонд командного стимулирования (ФКС) предназначен для поощрения за успешную командную работу. Выплаты из ФКС производятся не чаще чем один раз в квартал, при условии выполнения оперативных планов отдела. Размер вознаграждения определяется коммерческим директором.

1.9. Резервный фонд (размер фонда составляет 5 % ФОТ) предназначен для оплаты незапланированных работ, на покрытие расходов при отсутствии прибыли в определенный период времени и т. д.

2. Постоянные выплаты

2.1. Постоянная часть заработной платы (ФЗП) является гарантированным денежным вознаграждением работника за выполнение им закрепленных за ним должностных обязанностей, уровень его квалификации, специализацию, стаж работы и выплачивается ежемесячно в полном объеме.

2.2. Постоянная часть складывается из базового оклада согласно штатному расписанию и надбавки за категорию:

ФЗПбаз = Оклад + ПН,

где ПН – персональная надбавка за категорию, квалификацию и т. д.

3. Переменные выплаты

3.1. Переменная часть заработной платы (ФМС) является периодической (ежемесячной, ежеквартальной, годовой) премией. Размер премии определяется по результатам работы работника за отчетный период.

3.2. Переменная часть денежного вознаграждения состоит из:

♦ комиссионных выплат за личный объем продаж (процент комиссионного вознаграждения зависит от объема личных продаж и возрастает с ростом этого объема);

♦ премий за перевыполнение плана отдела.

3.3. Премия выплачивается за перевыполнение квартального плана отдела продаж, размер устанавливается коммерческим директором в процентном отношении от общей суммы выручки, полученной отделом за квартал сверх плана.

3.4. Сумма премии выделяется на весь отдел и делится между сотрудниками отдела в следующих пропорциях:

♦ 20 % выделяется на премиальные выплаты сервис-менеджерам;

♦ 20 % – на выплаты торговым представителям;

♦ 30 % – на выплаты менеджерам отдела;

♦ 30 % – на выплаты супервайзерам.

3.5. Премиальные выплаты менеджерам, супервайзерам и торговым представителям определяются начальником отдела продаж с учетом следующих показателей:

♦ объема личных продаж (выручки);

♦ объема дебиторской задолженности;

♦ количества новых клиентов (заключенных договоров).

Премиальные выплаты сервис-менеджерам определяются менеджером по сервису с учетом следующих показателей: