И что мы сделали, чтобы получить максимальную долю рынка, а значит, и прибыли?
Первое направление действий – это оптимизация структуры департамента, которая позволяла бы нам достичь результата. Потому что практически всегда, если не сделать хорошей структуры в компании, все начинания просто некому будет претворять в жизнь.
Перед тем как делать что-то новое, мы должны задать себе вопросы: «А кто будет это делать?» и «Будет ли у него достаточно ресурсов, чтобы выполнить все то, что мы хотим?»
Второе направление – действия по нейтрализации ограничений. Что нам нужно было делать?
Нам нужно было быстро устанавливать пункты выдачи. Для этого мы создали новые правила согласования открытия пункта, новые правила быстрых закупок и создания резерва техники и товарно-материальных ценностей для новых точек и новые правила приема людей и создания кадрового резерва. Эти документы позволили сконцентрировать все ресурсы большого банка для реализации нашей цели.
Что мы получили в результате?
В результате через два месяца срок открытия точки уменьшился со средних до этого времени трех недель до трех-пяти рабочих дней с момента получения заявки от отделения. И как только мы это сделали, мы реально получили огромный всплеск в заказах на установку пунктов выдачи кредитов и с нами хотели работать все, потому что мы давали лучший продукт на рынке.
Но через некоторое время мы заметили, что темпы роста начали замедляться. Начался поиск нового ограничения, потому что рынок был «жирным», и никакая любая другая банковская услуга не давала таких прибылей.
Новым ограничением оказался рынок. Наши конкуренты ведь не спали. Что мы сделали, чтобы не утратить свои позиции?
Первое – внедрили систему индивидуального подхода к партнерам. Партнеры были для нас всем, и главным стало – сделать так, чтобы партнеру было выгодно с нами сотрудничать.
При этом мы продолжали хорошо зарабатывать.
Второе – внедрили гибкую маркетинговую стратегию, которая позволяла внедрить любую акцию за один день в любом магазине. Это давало нам возможность конкурировать с другими банками и получать больше продаж.
И третье, что мы сделали, – стимулировали работу отделений по развитию услуги. Как обычно: пряник – большие премии и очень жесткий кнут – штрафы за невыполнение планов. Можно критиковать метод кнута и пряника, но все же мой опыт и опыт множества известных топ-менеджеров и бизнесменов подтверждает его результативность.
И это дало нам очень классный результат. Только в период с мая по декабрь 2006 года мы выросли практически в три раза. А «Правекс-Банк» стал национальным лидером в сегменте потребительского кредитования в магазинах-партнерах в 2006−2007 годах. И это – результат применения ТОС.
Фактически у нас не было каких-то сверхъестественных вложений в крутую маркетинговую стратегию, в какие-то суперсхемы. Нет! Мы просто устраняли узкие места.
Таким образом, я показал, каким универсальным может быть подход к увеличению прибыли с использованием алгоритмов ТОС, а дальше дам готовые кейсы с примерами из жизни, которые специально созданы для решения следующих бизнес-задач:
• Как в бизнесе вырваться из текучки и соединить краткосрочные и долгосрочные цели
• Как сделать своих сотрудников и партнеров приверженцами ваших нововведений
• Как оптовой или производственной компании завоевать рынок, используя предложение мафии
• Как в розничном бизнесе получать с одного квадратного метра до 1000 долларов прибыли
• Как сделать свое производство сверхбыстрым и эффективным
• Как свести просроченную дебиторку к нулю или избавиться от нее вообще
• Как найти деньги на развитие, если не за что даже выплатить зарплату.
ЗАДАНИЕ № 1. Определите и пропишите главную цель для вашего бизнеса. Какая она?
ЗАДАНИЕ № 2. Определите и пропишите промежуточные цели в бизнесе на 6−12 месяцев.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 3. Ответьте в письменном виде на все вопросы для прояснения своих целей и миссии.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 4. Разбейте свой бизнес на элементы «Бизнес-Мозаики».
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 5. Занесите данные в таблицу с описанием работы элементов сейчас и указанием, каким элемент должен стать после достижения цели.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 6. Определите свое самое слабое звено в компании на данный момент.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 7. Определите первые шаги по устранению слабого места в вашей системе.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
2. Какие три основных препятствия мешают вам заработать больше сегодня и в будущем
Все мы знаем, что любая компания в любой момент времени имеет тот предел дохода, который может создать. Это не требует доказательств – это факт. Вы имеете столько денег, сколько можете заработать в данный момент. Конечно, можно говорить про потенциал, но сейчас речь не о самом потенциале, а о том, как к нему прийти.
В предыдущей главе мы разобрали, что главным фактором, мешающим достичь цели, являются один-два элемента-ограничения. Давайте теперь рассмотрим, какие три варианта ограничений мешают 99 % компаний.
Их можно разбить на три большие группы:
• Ментальное и поведенческое ограничение людей, участвующих в бизнесе.
• Ограничения в мощности и ресурсах компании.
• Проблемы с продажами.
2.1. Ментальное и поведенческое ограничение людей, участвующих в бизнесе
