Менеджмент – это искусство достижения целей в условиях ограниченности ресурсов.
Терри Гибсон
1. Сырье (товар) рассматривают как золото.
2. Сокращение отходов становится критическим.
3. Незавершенное производство ликвидировано и запас непроданной готовой продукции устранен.
4. Предприняты шаги по налаживанию взаимодействия с поставщиками ограниченного материала.
5. Предприняты шаги в продажах и маркетинге, чтобы влиять на продажи продукции, приносящей больше денег на каждую единицу потраченного сырья.
2.3. Проблемы с продажами
Что делать, если вас тормозит невидимая рука рынка?
Это ситуация, когда у компании недостаточно клиентских заказов. Практически в 90 % случаев это является первичным ограничением компаний в нынешних рыночных условиях.
И я рекомендую концентрироваться в первую очередь на системе продаж, ведь именно она приносит деньги в ваш бизнес из внешнего мира. А, имея деньги, любое другое ограничение можно устранить очень быстро. Кроме того, потенциал продаж не имеет потолка. Вы всегда можете продавать все больше и больше, заходить на другие рынки, начинать продавать новую продукцию, использовать новые каналы продвижения.
В то же время отсутствие хорошо выстроенной системы продаж – это путь к поражению в бизнесе. Это
значит, что в любой компании внимание должно быть сконцентрировано прежде всего на продажах.
Как сказал мой любимый бизнес-автор Элияху Голдратт, создавший Теорию ограничений систем, поклонником которой я являюсь, «Небеса – это не предел. Не боги нас ограничивают, люди ставят себе ограничение сами».
Вопрос в том, что нужно делать для того, чтобы увеличить продажи?
И все советуют разное. Одни говорят, что стоит нанять лучших менеджеров, и они все продадут. Другие – что только скидки приведут клиентов. Третьи – что нужно увеличить ассортимент, и клиент повалит. Или что важнейший фактор – удачное месторасположение.
Но на что это похоже? Это похоже на ситуацию с автомобилем. Что самое главное в автомобиле? Не мотор, и не колеса, и не кузов, и не любой другой элемент. Самое важное – система деталей, потому что система взаимодействия деталей ведет к успеху. Это был пример для мужчин.
А теперь пример для женщин. Скажите, какое самое эффективное средство для роста волос?
Может быть, шампунь, кондиционер, специальное масло, расчески, маска для волос, лечебное масло? Откуда я все это знаю? У меня есть жена, которая очень любит ухаживать за своими волосами. Все эти средства хороши. Но реальный результат дает только комплексное их использование.
Теперь вам понятно, почему вашему бизнесу нужна именно система продаж? Краткая формулировка системы продаж представлена на рисунке ниже.
«Квадрат успешных продаж»
Итак, элементы системы успешных продаж:
Первый — нужно использовать эффективную рекламу, чтобы клиент хотя бы узнал о вас. Не узнает о вас – в жизни у вас ничего не купит.
Второй – после того как он узнал о вас, заинтересовать клиента своим продуктом и продать ему в первый раз. Он купит и начнет воспринимать вас, как своего продавца.
Третий – продавать каждому, кто что-то у вас покупает, много и дорого. Это как в сексе. Продажа должна удовлетворять обе стороны и приносить удовольствие как одному, так и другому. Продавцу она приносит деньги как результат его работы. А покупатель получает удовольствие от того, что полностью решил свою проблему и удовлетворил свои потребности.
Четвертый – удержать клиента на всю жизнь, сделать его постоянным покупателем.
Нам даются камни преткновения не для того, чтобы мы о них спотыкались, падали и плакали, а для того, чтобы мы сумели использовать их как трамплины и научились летать.
Владимир Лермонтов
В рамках этой книги я не планировал развернуто раскрывать эту тему, но для тех, кого интересует вопрос построения системы продаж в своем бизнесе, у меня есть два курса, которые сосредоточены на повышении прибыльности через увеличение продаж для розничных и В2В компаний.
Мастер-курс для владельцев розничных компаний «Прибыльная Розница»
47 Готовых Для Внедрения Практических Инструментов, Которые Помогут Вам за 3 Месяца Увеличить Прибыль Вашего Розничного Бизнеса от 20 до 300 %
Узнать подробнее об этом курсе и приобрести его вы можете, перейдя по ссылке: http://system-success.com/wppage/roznica-kurs/
Мастер-курс для владельцев В2В компаний (продажи или оказание услуг другим компаниям) «Взрывной рост прибыли для В2В компаний» 47 Инструментов, Которые Помогут Вам за 3 Месяца Расширить Долю Рынка и Увеличить Прибыль Вашей
В2В Компании от 30 до 100 %
Узнать подробнее об этом курсе и приобрести его вы можете, перейдя по ссылке: ht-tp://system-success.com/wppage/b2b-kurs/
ЗАДАНИЕ № 1. Выделите группу, к которой относятся ваши ограничения.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 2. Опишите действия при обнаружении внутренних ограничений из группы «ограничения в мощности и ресурсах компании».
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 3. Опишите действия при обнаружении внешних ограничений из группы «ограничения в мощности и ресурсах компании».
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 4. Опишите, как вы сможете применить «Квадрат успешных продаж» на практике.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 5. Опишите пошагово свои действия для увеличения продаж в своем бизнесе на начальных этапах.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
