Читаем без скачивания И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения - Дэвид Макрейни

Лора сказала, что ей нравится немного поговорить о том о сем с новой аудиторией, прежде чем переходить к делу – отчасти для того, чтобы понять, насколько слушатели сведущи в подобных вопросах, но в основном для того, чтобы они успокоились. Практика показывала, что почти половина обучаемых никогда раньше не участвовали ни в чем подобном. По словам Лоры, навык проведения глубокой агитации чрезвычайно трудно освоить, даже если есть предыдущий опыт публичных выступлений или политических дебатов. На изучение методики могут уйти не одни выходные, поэтому LAB советует новичкам приезжать снова и снова, почаще пробовать свои силы, чтобы улучшить этот навык.

Проведя десятки подобных тренингов, команда LAB пришла к выводу: прежде чем учить новичков, как разговаривать с незнакомцами на деликатные темы, нужно снизить их беспокойство и разжечь энтузиазм. В связи с этим здесь придают особое значение так называемому «радикальному гостеприимству», включающему бескорыстную заботу и открытое дружелюбие, сродни тому, что люди чувствуют на семейном празднике. С момента приезда на обучение и до расставания в конце, когда все обнимаются и машут друг другу руками, команда и волонтеры-старожилы смотрели на каждого так, будто солнце засияло ярче от того, что этот человек пришел. Радикальное гостеприимство настолько важно для процесса, что Лора часто напоминает старожилам и другим сотрудникам о необходимости устраивать перерывы, если они чувствуют, что радостный энтузиазм слушателей иссякает.

После небольшого шутливого диалога с другими организаторами Лора показала аудитории несколько видеороликов, демонстрирующих различные аспекты метода, и записи реальных разговоров, сделанные во время предыдущих агитаций. Эти видео должны были произвести впечатление на слушателей – показать, как человек может внезапно изменить свое мнение, даже если оно формировалось у него годами. Эти записи также демонстрировали, что и у старожилов-агитаторов, которые сидели в зале, не всегда все хорошо получалось. LAB хотела показать новым ученикам, какой путь нужно пройти от новичка до мастера, а кроме того, продемонстрировать, что такое успешная глубокая агитация.

Сначала мы просмотрели несколько не самых удачных разговоров. И даже в этих ситуациях в большинстве случаев к концу беседы участники полностью меняли свое мнение. Некоторые признали, что ранее ошибались в своих суждениях. Противники свободной любви теперь относились к ней с пониманием. Люди, выступавшие против абортов, пересмотрели свое мнение.

Мы видели, как некоторые люди осторожно начинали разговор на крыльце, другие – прислонившись к машине, третьи – из-за двери, приоткрытой ровно настолько, чтобы было видно половину лица. Но, втянувшись в разговор, они, как правило, шагали нам навстречу, решительно настроенные, уверенные и готовые защищаться. Агитаторы спрашивали, откуда они впервые услышали о проблеме. И большинство сразу понимали, что придерживаются общепринятого мнения: что-то они услышали на проповеди, или в детстве по телевизору, или прочитали на рекламном щите. Затем агитатор спрашивал, есть ли у собеседника среди знакомых кто-то, кого коснулась эта проблема. И, конечно же, такой знакомый был. Говоря об этом, человек раскрывался, заново проживая тот жизненный опыт, который зачастую противоречил высказанной им позиции. К концу разговора собственное мнение казалось ему чужеродным.

Позже я просматривал видеоархивы LAB и видел подобные успешные случаи. Я видел, как десятки людей переходили от «против» к «за», от оппозиции к поддержке. В начале видео человек высказывает одно мнение, а под конец уже совсем другое. Я подумал, случись человеку из начала разговора повстречать самого себя в его конце, они, вероятно, поспорили бы друг с другом.

Часто казалось, что люди, которые изменили свою точку зрения во время разговора, даже не осознавали этого. Они так плавно переходили в новую позицию, что даже не замечали изменения своего мнения. В конце беседы, когда агитатор спрашивал, что собеседник теперь думает, тот выражал разочарование, как будто спрашивающий недостаточно хорошо слушал то, что он говорил все это время.

Самое длинное видео, которое я нашел в архиве, насчитывало сорок две минуты, хотя большинство из них длилось двадцать минут или около того. По сравнению с длительными политическими спорами, в которые я вступал со своими родственниками, краткость этих разговоров вызывала удивление. На странице телеканала я несколько дней спорил со зрителями – и мы так и не пришли к общему мнению. А здесь я увидел людей, в сознании у которых произошел разворот на 180 градусов в отношении мнения, казавшегося глубоко укоренившимся, – и это всего за половину времени, необходимого для выпечки кекса. Я вообразил себе такую картину: мнение формируется годами подобно тому, как ракушки наслаиваются на борт корабля – с каждым днем их слой все плотнее, и отколоть их все труднее. Но однажды приходит незнакомец с блокнотом, который аккуратно стирает все это, просто задав несколько вопросов и выслушав человека.

Я не мог отделаться от мысли, что я, вероятно, тоже нахожусь всего в одном разговоре от того, чтобы изменить свою точку зрения на что-то, а может быть, и на многие вещи. Но я также помню, сколько у меня в жизни было разговоров, которые только укрепили мои убеждения. Я вспомнил о труферах и обо всех их дискуссиях в Нью-Йорке. Тогда я задался вопросом, а в чем же разница.

Во время тренинга, когда после просмотра роликов Лора передала слово Стиву, я получил первую подсказку. Он начал с утверждения, что факты не работают. Стив – невозмутимый человек с мягким характером и очень терпеливый, но тут он спрятал свою неизменную улыбку и начал говорить громче, обращаясь к аудитории.

«Не существует наилучшего аргумента или информации, с помощью которых мы можем изменить мнение людей, – сказал он. И после долгой паузы продолжил: – Их мнение может измениться лишь в одном случае – если они сами его изменят, проговорив свои мысли, поразмышляв о том, о чем они никогда раньше не думали, о том, что пережили на собственном опыте. Вот этот опыт и поможет им увидеть все с другой точки зрения».

Он стоял у доски для презентаций, на которой Лора символически нарисовала трехслойный пирог. Стив указал на самый маленький верхний слой, увенчанный свечой. Рядом с ним была надпись «взаимопонимание», следующий слой в середине – «наша история», а самый большой слой в основании – «их история». Он сказал, что нужно помнить об этой картинке в разговоре с собеседником, чтобы уделять меньше времени рассказу о себе – ровно столько, сколько необходимо, чтобы обозначить свое дружелюбие и показать, что вы ничего не продаете. Покажите, что вы искренне интересуетесь тем, что говорит человек. Это не позволит собеседнику занять оборонительную позицию. «Вы должны поделиться своей историей, – сказал он, указывая на средний слой пирога, – но большую часть разговора должна занимать