Читаем без скачивания И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения - Дэвид Макрейни

Команда нашла множество подобных метафор. Например, позже Стив попросил вообразить, что вопросы – это ключи на гигантском кольце. «Если вы продолжите спрашивать и слушать, – сказал он собравшимся, – один из этих ключей обязательно откроет дверь к личному опыту, который у человека связан с этой темой. Как только он поделится этим реальным, живым воспоминанием, вы сможете (если все сделаете правильно) перевести разговор из плоскости умозаключений, фактов, найденных в Интернете, и идеологических абстракций в сферу личного опыта этого человека с его конкретными деталями. Именно так, и только так, – подчеркнул он, – один-единственный разговор может изменить чье-то мнение».

* * *

Однажды Стив показал мне видеозапись разговора, одного из нескольких, благодаря которым его подход полностью изменился. Он сказал, что в нем я увижу, как Дэйв Флейшер кое-что упускает. На сей раз участник опроса, худощавый и морщинистый, на вид очень старый мужчина, никак не поддавался переубеждению. Речь шла об отношении к абортам, гражданскому браку и прочему. Собеседник обо всем высказывал противоположные суждения. Они с Дэйвом некоторое время спорили, и Флейшер привел массу информации, чтобы опровергнуть умозаключения старика. Но тот упорно стоял на своем, приводя множество различных интерпретаций тех фактов, которые представил ему Флейшер. Комментируя слова старика, Стив отметил, что это всего лишь игры интеллекта и логики.

Я не понял, почему интеллект и логика – это что-то плохое. Стив объяснил: пока люди спорят из-за различий в интерпретации одних и тех же фактов, они не могут проанализировать причину своей убежденности в чем-то. Человек может часами приводить логические доводы, опровергать факты, представленные агитатором, и так и не понять, почему эти факты вызывают у него такие сильные чувства. Сотрудники LAB много лет пытались оспаривать факты и давно поняли, что это пустая трата времени.

«Эта работа показала мне, что люди принимают решения по подобным вопросам как в своей жизни, так и во время голосования, на очень эмоциональном, интуитивном уровне, – сказал Стив. – Когда я говорю с избирателем, то обращаюсь к его интеллекту и логике – которые, конечно, в какой-то мере определяют то, как он воспринимает мир и принимает решения. Но у него есть еще совершенно отдельная эмоциональная сфера, влияющая на процесс размышления, который во многом зависит от пережитых чувств и полученного в прошлом опыта».

Стив сказал, что раньше они пытались убеждать людей при помощи фактов и исходя из этого объясняли, почему они должны изменить свое мнение. Однако теперь он считает, что такая тактика никогда не сработает. Ход мыслей агитатора нельзя просто взять, скопировать и перенести в мозг другого человека. Факты, которые важны для одного человека, вполне вероятно, не будут иметь никакого значения для другого.

В истории со стариком выяснилось, что тот в далеком прошлом служил во флоте и однажды в учебном лагере проходил психиатрическую экспертизу. Тогда любое отклонение от общепринятых правил – в том числе и в отношениях полов – могло быть расценено как психическое расстройство. Во всяком случае, у него сложилось такое мнение. Вот почему он так упорствовал в своих давно укоренившихся убеждениях в этих вопросах.

В момент записи разговора агитаторы не обратили внимания на слова старика о психиатрической экспертизе, а потому ничего не поняли. Догадки возникли лишь при последующих просмотрах. Если бы собеседнику тогда помогли проанализировать эти воспоминания, то можно было бы отойти от обсуждения фактов, которыми он подкреплял свои аргументы, и поговорить о мотивах, которые побудили его упомянуть эти факты. Агитатор мог бы помочь ему разобраться в своем жизненном опыте и выяснить, как сформировалось его мнение. Как только человек видит, откуда взялось его мнение, он осознает, что на то были свои причины. Тогда он может задаться вопросом, не появилась ли какая-то новая информация с тех пор, как у него сформировалось это мнение. Возможно, старые убеждения пора скорректировать. Как объяснил Стив, глубокая агитация дает возможность человеку получить доступ к сфере эмоций, и тем самым помогает «избавиться от устаревшего багажа». Именно так происходит изменение мышления.

В LAB отметили эффективность этого способа убеждения после того, когда в трех не связанных между собой случаях избиратели сами изменили свое мнение, притом что агитатор почти ничего не говорил. В каждом случае агитатор приводил в пример себя, делился своим личным опытом по обсуждаемой проблеме, а затем позволял людям отстаивать свою позицию, пока они ее не меняли.

«Это была отличная идея, – сказал Флейшер. – Мы четко осознали, как важно рассказать свою историю. Но как-то во время обсуждений подумали: а вдруг есть нечто еще более важное?» Он высоко поднял руку над столом и сказал: «Вот где история избирателя – на сотом этаже». Затем опустил руку почти до уровня стола: «А вот моя собственная история – на третьем этаже». Ну а после его рука опустилась под стол, и он сказал со смехом: «А интеллектуальные аргументы – в подвале».

Я сделал заметку на полях, чтобы потом спросить, почему все это сработало. Они, несомненно, придумали некие правила, набор шагов, при выполнении которых можно получить результат. Но каковы психологические составляющие этой странной алхимии убеждения? Несмотря на интенсивность тренинга, Стив и Лора так и не объяснили, что именно происходило в головах незнакомцев, с которыми они разговаривали. После тренинга я задал им этот вопрос, и они ответили, что точно не знают, или не знают в полной мере, и предложили мне взять интервью у ученых, которые в тот момент изучали их открытие, после того как я лично увижу процесс глубокой агитации в действии.

* * *

После целого дня неудач Стив, наконец, добился успеха в последнем доме на нашем маршруте.

Семидесятидвухлетняя Марта заявила, что она категорически против абортов, и вежливо сообщила, что ее ждут дела. Она извинилась, что не может пригласить нас войти в дом, так как у нее злая собака. Обычная отговорка, как объяснил мне Стив позже. Он заверил хозяйку, что мы не собираемся входить, а просто хотим задать несколько вопросов и услышать ее мнение. Марта смягчилась и согласилась. Стив попросил оценить право на аборт по шкале от ноля до десяти, где ноль означает согласие с законодательным запретом на аборт, а десять – поддержку возможности легко и без лишних проблем прервать беременность. Без колебаний Марта сказала, что дает пять баллов.

Стив кивнул и сделал отметку в блокноте. Затем спросил собеседницу, почему она выбрала эту цифру. Марта ответила, что каждый имеет право на собственное тело, но она не понимает женщин, неразборчивых в