Читаем без скачивания И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения - Дэвид Макрейни

Позже Стив рассказывал, что опыт множества бесед показал: доводы в пользу своего мнения, оправдания и объяснения люди могут приводить бесконечно. Они плодятся как головы гидры: если отрезать одну, на ее месте появятся две другие. Глубокие агитаторы избегают нескончаемых споров, поэтому не оспаривают доводы человека, а просто кивают и слушают. Смысл заключается в том, чтобы дать человеку почувствовать, что его слушают и уважают. Вместо того чтобы оспаривать его умозаключения, надо постараться выявить мотивы. Для этого необходимо вызвать у человека эмоциональную реакцию на проблему.

Стив сказал, что хотел бы узнать мнение Марты об одном видео, и достал телефон, чтобы показать ролик. В нем женщина рассказывала на камеру, что забеременела в двадцать два года несмотря на использование противозачаточных средств. Она сразу решила, что должна сделать аборт, потому что не хочет провести остаток жизни с мужчиной, с которым тогда встречалась. К тому же она хотела получить образование, прежде чем у нее появятся дети.

Было видно, что Марте стало неловко. Обычно, заметив проявление подобных эмоций, агитаторы спрашивают собеседника, изменилось ли его мнение, и после этого просят повторно дать балл по шкале от нуля до десяти. Испытывая новые ярко выраженные чувства, люди часто меняют оценку на несколько баллов. Марта же сказала, что она по-прежнему дает оценку в пять баллов. Если бы она ее изменила, он бы спросил, почему. Но так как она этого не сделала, он спросил, что она думает про видео. Она сказала, что, по ее мнению, женщина должна была обсудить вопрос детей со своим партнером до того, как они занялись сексом, и что они должны были предохраняться.

На тренинге говорилось, что именно в этой части разговора глубокий агитатор должен выполнять свою самую тонкую работу. Даже если оценка не изменилась, агитатор знает, что с этого момента собеседник начинает думать о своих эмоциях и задаваться вопросом: «Почему я так чувствую?» После такой попытки самоанализа, если она не принесла результата, у человека появится сильное желание разобраться в своих чувствах. После этого он выдаст новый набор объяснений, возможно, слабее прежних. Ему захочется поговорить об этом. И вот тут агитатор будет слушать без каких-либо возражений, помогать ему распутать клубок мыслей, задавать вопросы и вслух повторять услышанные от собеседника ответы, чтобы убедиться, что он правильно все понял. Если человек чувствует, что его услышали, он продолжает дальше формулировать свое мнение – и часто начинает сомневаться в нем.

«Как будто мы вместе разгадываем загадку», – сказал мне позже Стив. По мере того как человек находит новые и новые объяснения, к нему приходят догадки о том, почему он так или иначе к чему-то относится. То есть происходит активный процесс анализа. Вместо того чтобы защищаться, он начинает размышлять, а когда человек размышляет, он зачастую начинает формировать контраргументы и в итоге уже спорит сам с собой. При определенном количестве контраргументов баланс может сместиться в пользу изменения мнения.

Стив перешел к следующему этапу. Как говорили на тренинге, если нам удастся вызвать у человека какое-то воспоминание, противоречащее его рассуждениям, то он сам заметит нестыковку и без нашей помощи. Тогда этот процесс будет внутренним, и человек не почувствует, что его кто-то оспаривает. Он будет оспаривать сам себя. И если агитатор поддержит противоречивые мысли, склоняющие человека к противоположному мнению, то успех вполне может быть достигнут. Но, как подчеркивалось на тренинге, это тонкий маневр, потому что внутренний конфликт может разрешиться иначе – человек в очередной раз найдет оправдания своей изначальной позиции.

Стив спросил, говорила ли Марта когда-нибудь открыто с кем-то об абортах. Она сказала, что говорила об этом со своими дочерьми, когда убеждала их начать принимать противозачаточные средства. Затем он спросил, были ли незапланированные беременности в семье Марты, и та ответила, что были. Затем он спросил, когда она впервые услышала об абортах. Она сказала, что примерно в двадцать лет.

«Как это произошло?»

«У меня была подруга, которая сделала аборт в каком-то сомнительном месте».

И вот оно – то, что искал Стив, – реальный, живой опыт, да еще и сильно насыщенный эмоциями. Стив задал еще несколько вопросов и постепенно вытянул из Марты воспоминание пятидесятилетней давности: как подруга пришла к ней домой, и ей срочно нужен был врач. Она истекала кровью после неумелой нелегальной операции. Марта рассказала обо всем подробно, а затем уверенно добавила: «У нее не было выбора».

Ее подруга не могла рассказать все членам своей семьи. Они бы отказались от нее. «Это было пятьдесят лет назад, – объяснила наша собеседница. – С родственниками мы такими вещами не делились». Подруга знала, что у Марты нет таких предубеждений, как у большинства людей из ее окружения, поэтому обратилась к ней за помощью. Стив выслушал, предоставив Марте возможность подробно рассказать историю, а затем задал серию наводящих вопросов и напомнил, что у ее подруги не было выбора, и что Марта не страдает предубеждениями.

Он спросил, осуждает ли Марта свою подругу за то, что та сделала, считает ли, что подруга поступила безответственно, и так далее. Марта ответила, что просто «не хотела, чтобы она умерла».

Затем она сказала, что в наши дни противозачаточные средства как никогда доступны, поэтому люди должны быть более ответственными. Стив согласился, но добавил, что на эмоциях люди совершают ошибки. И привел в пример себя. На тренинге этот прием назвали «моделированием уязвимости». Смысл в том, что ты должен открыться, тогда и собеседник откроется. Стив признался, что когда был очень молод, то не принимал надлежащих мер предосторожности, хотя прекрасно осознавал опасность. Он спросил, проявляла ли когда-нибудь Марта неосторожность в этом плане.

«Мне семьдесят два года, я далеко не монахиня».

Они вместе посмеялись, а потом Марта извинилась, потому что ей трудно было так долго стоять. Стив спросил, какую оценку теперь она даст по шкале от нуля до десяти.

«Я считаю, женщины должны иметь возможность сделать аборт, если он им нужен. Моя оценка – семь».

Когда мы шли обратно, Стив высказал уверенность, что в будущем Марта проголосует за предоставление права на аборт. Она будет размышлять об этом. Это не гарантировано, но она поняла, что в ее доводах есть противоречие. Она заметила то, чего раньше не замечала. Вместо прежней нейтральной позиции она склоняется к другой точке зрения, и это явная перемена, которая со временем может стать сильнее.

Стив снова связался со студентами. Они, как и мы, уже умирали от жажды и мечтали посидеть в тени или под кондиционером. Машина Стива стояла неподалеку, и, когда он