022. Изменить пропорции
Вместо «слабоалкогольных» напитков начать производство «облегченных алкогольных». Вместо «низкокалорийной жевательной резинки» выпустить «питательную». Изменить в тренингах соотношение игровых элементов и мини-лекций. Открыть магазин самообслуживания. Проводить «тренинги самообслуживания». Переориентировать направленность рекламы — маневр носителями. Девиз «Быстро, надежно, дешево — выбери два из трех!» Длинный ряд игры пропорциями в любых продуктах (свойства, состав, параметры), которые сейчас даже скучно перечислять. Ввести элемент пропорции в исчисление стоимости заказа, то есть завязать цену на соотношении его составляющих. Партию брюк с ошибочно короткими штанинами позиционировать как новый писк моды. Играть пропорциями финального эффекта и вычислять соответствующее количество альтернативного продукта. Бизнес коктейлей (и не только алкогольных и барных, но вообще любых).
023. Делить на более мелкие части
Не бросать рекламные «бомбы», а использовать рекламную «дробь» и «картечь». Завязать прайсы на объемы закупок. Продавать не тренинги, а часы участия в них. Связать поставки с поэтапными платежами клиента. Дать кусочек на пробу. Торговать не готовым изделием, а комплектующими или расходными материалами. Переориентироваться на поставку запчастей. Партнерство с бизнесом сборки. Продавать единицу товара группе клиентов. Не говорить о задаче продаж, а проанализировать подзадачи поиска клиентуры, первого контакта, стартовой фразы... Реализовывать только патефонные трубы — без самих патефонов. Дарить аппаратуру в расчете на наши поставки расходных материалов. Дробить цену на время пользования продуктом, доводя до смешного. Дойти до того же смешного, дробя цену на число пользователей. В личных продажах делать ставку не на один решающий разговор с генеральной презентацией, а на цепочку последовательных встреч, в которых мы успеем познакомиться поближе.
024. Присоединить к чему-либо
Войти в состав какой-либо иной компании. Франчайзинг. Продавать с нагрузкой. Реализовывать нечто, требующее дальнейших поставок комплектующих, расходников, особых топлива или сервиса. Продавать свой продукт в связке с чужим. Может быть — с весьма привлекательными скидками. Соединить обучение (проведение тренинга) с отдыхом. Параллельные сервисы. Приурочить к какой-то дате или празднику. Продавать с некой высокой идеей. Торговать с юмором. Добавить к процессу продажи визуализацию, максимально использовав графику. Выступить с рассказом о своем продукте на чужой конференции. Перебросить рекламный плакат через улицу или реку, соединив дома или берега. Реклама на прицепе у чего-то движущегося — пароход, самолет. Соединить офисы в бизнес-центр. Устроить акцию с презентацией и продажей ассортимента для своих клиентов и дилеров. Соединять продажи с приятным времяпрепровождением: отпуск, праздники, путешествия, фестивали.
025. Добавить что-либо к чему-либо
Добавить цвет в рекламу. Использовать аудио и видео в тренинге. Добавить анисовые капли в водку. Добавить грубость в продажи (помните кабачок «Грубый Готлиб» из «Семнадцати мгновений весны»?). Продавать с помощью ассистентов, клиентов, конкурентов. Например, оседлав их рекламную кампанию. Агентские продажи — добавление одухотворения к сухому продукту. Автомагнитола — девиз «Просто добавь автомобиль». Заставить продавцов выполнять и функции секьюрити (увы, на великую беду продаж эта идея слишком давно уже реализована). Добавить к презентации фуршет, а к фуршету — продажи. Продавать с помощью друзей клиента. Приложить к продукту рекомендации. Заняться продажей рекомендаций. Любые бонусы для покупателей — к заказу и покупке добавляли уже почти все, но можно постараться придумать и новые добавки. Очень полезно ввести в личные продажи хотя бы элемент шоу. Ну и мы с вами уже договорились добавлять к встрече хоть что-нибудь интересненькое.
III. Можно ли изменить заведенный порядок?
026. Приведение в порядок
Привести изобретение трюков продаж к алгоритму. Оптимизировать процесс прохождения заказа, убрав лишние звенья. Прибраться в офисе и объявить по этому поводу праздник. Обеспечить навигацию — в пространстве, во времени, в прайсах, в ассортименте. Классифицировать. Навесить ярлыки. Привить «правильный» взгляд. Расставить клиентов в очередь. Определить приоритеты дел. Узаконить, регламентировать некие процедуры: доставку рекламы респондентам, обучение слушателей. Дать «новый порядок» — обеспечить встряску. Президент Беларуси г. Лукашенко: «Я перетряхивал и буду перетряхивать свой парламент». Использовать шаблоны, стандарты, типовые договоры. Обучить персонал реагированию на штатные и нештатные ситуации. Написать справочник по нештатным ситуациям. Типизировать ответы на возражения клиентов. Выработать сценарии работы с каждым из покупательских типов. По принципу приведения в порядок я написал свою «Школу продаж» — просто собрал и упорядочил 455 разных приемов борьбы с возражениями...
027. Делегировать (поручить)
Поручить работу со Стимулятором идей кому-то из подчиненных. Поручить клиентам покупать наш продукт — самообслуживание; продавать наш продукт — эксплуатация приверженцев. Поручить клиентам искать нашу рекламу: телефонный справочник, «Желтые страницы». Поручить слушателям учиться — тренинг с домашним заданием. Проверку задания тоже можно делегировать — заказчику тренинга, владельцу бизнеса. Поручить консультирование — выпустить увлекательный буклет или видеопрезентацию. Делегировать авторучке свойства лазера — лазерная указка. Поручить машине набивку колбас — колбасный шприц. Освободить продавцов от продаж и вменить это в обязанность самому себе: перевести продажи на топ-уровень и сделать, может быть, ставку на лоббирование. Отдать распоряжение охраннику раз в три минуты нажимать на контрольную кнопку, чтобы не заснул и отпала необходимость в частых проверках его службы. Мне когда-то очень понравились рекомендации по тайм-менеджменту в книге «Менеджер мафии»: «Составить список дел и посмотреть, что из них можно кому-то поручить. Взять все остальные дела и тоже кому-то поручить».
028. Преимущество (приоритет)
Предусмотреть в тренинговом зале VIP-места — для дифференциации платы. Принцип «разделяй и властвуй». Разместить внутри одной газеты много рекламных жанров — для охвата клиентуры с разной платежеспособностью. Продавать купоны быстрого обслуживания. Обеспечить преимущество старых клиентов или самых крупных. Да хотя бы просто создать очередь. И продавать возможность эту очередь проигнорировать. При дешевизне черно-белой рекламы разработать дорогую цветную. Составить очень дробный прайс. Сделать его контрастным. Предоставить льготы какой-то категории. Ввести разный налог в зависимости от уровня обеспеченности. Места «для стариков и детей». Внести в свой прайс очень плохой продукт, пусть даже чужой. Главное — иметь возможность посоветовать клиенту его не брать. Основное в работе этого раздела — отыскать или создать свои преимущества. Ну, этому тут посвящены и все наши читательские силы...
