Столовое вино в принципе не содержит в себе и намека на шоколад, эвкалипт, малину, сливу, дыню, лакрицу, жимолость, в общем, ни на что еще, кроме винограда. Воздержитесь от глупых выдумок при описании крепкого каберне или игристого белого вина «Пино бьянко». Хорошие вина не бывают дымными, древесными, пробковыми, заржавелыми, терпкими, пыльными и плесневелыми, поэтому откажитесь от рассуждений на эту тему.
Подняв бокал, он дивился рубиново-красным искрящимся оттенкам, обещающе говоря:
– Ах, что за вино! В нем все богатство Чосера, без малейшего постороннего привкуса!
Как же это смешно! И как напыщенно и ложно.
Будьте правдивы и естественны. Люди доверяют не цветистым словам, а делам.
XXXV. Не увиливайте
«У виливать» означает не делать требуемое, избегать ответственности, прятаться, изворачиваться, покидать место сражения. Волокита – это еще не самое страшное. Оттягивая время, вы лишь откладываете то, что в конце концов исполните. Невыполнение – вот истинное увиливание.
Быть уклонистом значит избегать конфронтации там, где она жизненно необходима. Мешать сослуживцам, замедляя работу. Подводить фирму, ставя ее под удар. Тех, кто старается всегда и от всего уклониться, не возьмут в «Команду-А»[3]. Они первые кандидаты на увольнение и последние, кого хотят нанять. Такие люди трусливы и ленивы. Не принимайте их на работу, берите добросовестных тружеников.
Не бегите от реальности и трудностей. Выполняйте, не откладывая, малоприятные, нудные, тяжелые и запутанные дела. Посетите разгневанного клиента. Свяжитесь с поставщиком, которому не заплатили вовремя. Совершив ошибку, имейте мужество объясниться и исправить ее.
Если забыли или не смогли преподнести друзьям подарок на свадьбу, сделайте это, вспомнив, пусть и с опозданием на два года. Не послав своевременно благодарственное письмо, отправьте его сейчас, затем позвоните. Не избегайте медосмотров. Пройдите колоноскопию. Чистите зубы и убирайте мусор.
Пора вынимать из ножен меч и отправляться к месту сражения.
XXXVI. Как принять решение
Прежде всего выясните, в ваших ли силах изменить последствия принятого решения, будут ли его результаты чем-то бесповоротным либо подлежащим замене и непостоянным. Только потом решайте.
Точно рассчитайте, сколько времени у вас есть до того, как потребуется определиться. Будь это сто дней или сто секунд, девяносто процентов его потратьте на обдумывание и размышления. Не теряйте и мгновения на раздражение, тоску, панику и душевные терзания.
Оцените, как дорого обойдется ошибка. Сколько будет стоить бездействие. Прикиньте, что выиграете при правильном выборе. Подсчеты на многое проливают свет.
Имея в наличии схемы и беспристрастность суждений, прикиньте шансы за и против. Меняйте варианты, переключайтесь с одного на другой, взвешивайте и сопоставляйте процентное соотношение ожидаемых потерь и преимуществ.
Составьте список всех возможных непреднамеренных осложнений каждого варианта решения. Определите их количество и серьезность. Продумайте вероятность случайности. Такие подсчеты – незаменимая помощь в разрешении сомнений. Если все пойдет вкривь и вкось, никто не захочет слушать однотипные, набившие оскомину, извинения в связи с «непредвиденными последствиями» (см. главу 49).
Просчитывайте не только то, что случится через день после исполнения задуманного, но и после-послезавтра. (Конечно, через день метафорический, подобный шести ветхозаветным, за которые Бог создал мир. На седьмой он устроил себе заслуженный отдых. Эти дни, предположительно, были слегка длиннее двадцатичетырехчасового варианта.)
Сформулируйте, что вам необходимо знать перед выбором, и продолжайте добывать нужную информацию, думать, планировать, вплоть до момента решения. Аксиома нахождения верного пути гласит, что всех фактов перед глазами никогда не будет. И все же нехватка данных не повод для бесконечного колебания.
Приняв решение, не мучайте себя заново вопросами. Не позволяйте манипулировать собой ни тем, кто убежден в вашей правоте, ни несогласным. Только факты!
Однако старайтесь избегать косности и зашоренности. Будьте гибким. Если всплывут новые сведения или обстоятельства, вы обязаны честно, объективно, рационально заново все обдумать и пересмотреть. Лишь глупцы упорствуют, когда новые факты указывают лучший путь.
XXXVII. Как услышать звон монет
Каждый семейный психолог-консультант главным в своей работе считает умение слушать. Квалифицированные психиатры обеспечивают себе безбедное существование. Любой политик, внимательно глядя в глаза собеседнику и убедительно кивая, очаровывает и покоряет. Существует миллион книг и множество курсов, обучающих «активному восприятию», «пониманию тайн вербального общения», «чтению языка тела». Профессиональные ораторы подчеркивают значимость всего этого при помощи старых и много раз повторенных изречений, подобно: «Бог дал нам целых два уха и всего один рот», «Клиент не может сказать да, пока ты болтаешь». Почему же столь востребованное умение встречается так редко?
Вам должно быть интересно слушать. Тогда ваше внимание принесет деньги или пользу. Вы должны услышать то, в чем нуждаетесь для совершения продажи, заключения сделки, для достижения своей цели. Особенно важно запоминать цифры, факты, даты и имена. Если покупатель хочет приобрести электроприбор с длительным сроком службы, вы обязаны спросить, что он подразумевает под словом «длительный». Ответ «Чтобы я мог им пользоваться несколько лет» ничего не дает. Необходимо уточнить, сколько именно. Только когда покупатель назовет цифру «три года», у вас появится отправная точка.
Представьте, что одного человека посылают слушать звуки леса, а второму дают похожее, но более подробное задание: «услышать свист такой-то птицы или звук падающей ветки». Кто из этих двоих сможет рассказать о птичьем пении? Другой пример. Двух сотрудников отправили на улицы Нью-Йорка. Одного – слушать все подряд, другого – только тех, кто говорит на иностранном языке. Кто из «слухачей» принесет список из двадцати человек, говорящих на двадцати разных языках?
Слышать – значит слушать ради чего-то.
Чтобы услышать то, что вам нужно, следует определить, какие цифры, факты, даты, имена необходимы для осуществления продажи, для заключения сделки. Например, вы выяснили, что для удачной покупки оливковой фермы требуется знать: цены на оливки за последние несколько лет; кто будет покупать вашу продукцию; когда созревает урожай. Перед подписанием договора продумайте и запишите вопросы, которые вы должны задать, чтобы получить от партнеров необходимую информацию.
Уточните все интересующие вас моменты, будьте внимательны, но не бойтесь переспрашивать, записывайте все ответы.
Продолжайте слушать, пока не услышите звон монет.
XXXVIII. Умного учить – только портить
Не имеет смысла во время собеседования при приеме на работу задавать шаблонный вопрос: «Какое ваше слабое место?» Предположим, потенциальный сотрудник ответит: «Я не умею танцевать латиноамериканские танцы, зато неплохо умею продавать». Сделает ли в этом случае кадровик пометку «поработать над техникой танго»? Оценивая работу сотрудника, следует «сбалансировать» его достоинства и его недостатки. «Вы творчески, на отлично справились с порученным заданием, запустили десять новых товаров, что принесло компании миллионные доходы. Но (опять это “но”) вы не вовремя сдаете счета по представительским расходам. Ваши ежемесячные отчеты страдают излишней лаконичностью, и, кстати, паркуется у вас на корпоративной стоянке кто попало».
Не теряйте времени, борясь со своими недостатками, деньги приносят ваши сильные стороны. Вот их и совершенствуйте. Подумайте, что усилит вашу позицию на рынке и за что покупатели готовы платить. Сработать может все, главное, чтобы работали вы.
Предположим, вы владелец футбольной команды. Вы заплатили большие деньги за приобретение блестящего распасовщика и крайнего, который не пропустит ни одного мяча. Считается, что распасовщик не умеет ловить, а крайний – пасовать. Нужно ли учить ловить мячи распасовщика? Или пусть он отрабатывает свои пасы и добивается большей точности броска? Нужно вам, чтобы крайний бросал винтовой, или пусть практикуется в ловле мокрого мяча и выполнении перехвата с боковой?
Слабости часто рассматриваются как проблемы, требующие решения. Многие менеджеры убеждены, что их задача – искоренять чужие недостатки. Но зачем учить блестящего, но дерзкого инженера хорошим манерам? Пусть он не умеет общаться, зато умеет изобретать и проектировать. Лучше предоставьте ему отдельное рабочее место.
