Он был очень хорошим руководителем с хорошим послужным списком. Его окружали начальники разных рангов, получающие миллионы долларов. Горы отчетов высокооплачиваемых консультантов поднимались до потолка, но этого было явно недостаточно. Он позвонил своему отцу, который благополучно управлял небольшим предприятием, где работали 45 постоянных сотрудников и требуемое по обстоятельствам, переменное число сезонных работников.
– У тебя есть какие-нибудь идеи?
– Подписывай все чеки, – посоветовал отец.
– Я?
– Да.
– Отец, это бизнес с миллиардным оборотом. Здесь каждую неделю тысячи счетов, – попытался возразить сын.
– Купи еще одну ручку.
– Подписывать все чеки?
– Тебе предстоит обнаружить множество скользких существ и подводных камней. За чеками бывают рифы, – сказал отец.
– Ты до сих пор подписываешь все чеки в своей фирме?
– Часто. И я обязательно сам подписываю чеки больше, чем на 5000 долларов, но не раньше, чем задам несколько вопросов.
– Подписывать все чеки? – обреченно уточнил сын.
– Не тяни с платежной ведомостью. Разберись с ней, а потом примешь меры. Начни с первой сотни поставщиков и проверь парней, работающих с ними.
– Ты уверен?
– Компьютерная сеть налажена. Поставки осуществляются вовремя. Клиенты любят нас.
– Хорошо, папа, спасибо!
– Умница! И пиши разборчиво. Перезвони мне позже.
Через полгода компания стала подобна машине, пусть еще не очень хорошо смазанной и не очень хорошо настроенной, но уже управляемой. Босс часто размышлял о том, что ни разу во время всего его обучения бизнесу никто не упомянул о волшебной силе чернил. Никогда и никто. Кроме отца.
Первое, что делают специалисты по оздоровлению бизнеса, – устанавливают контроль над всеми денежными потоками и подписывают или просматривают все счета. Если вы лично подписываете чеки или поручаете эту функцию доверенному лицу, специалисты по оздоровлению вашему бизнесу, скорее всего, не понадобятся.
XLVI. Добивайтесь своего цивилизованными методами
В ресторане сидела семья: мать, три девочки четырех, девяти и одиннадцати лет и тринадцатилетний мальчик. Все очень ухоженные и хорошо одетые. Смышленые девчушки явно любили поговорить. Старший брат спокойно изучал меню. Дети хорошо себя вели и помогали друг другу, особенно младшей, в выборе блюд. Хотя девочки заявляли, что умирают от голода, они никак не могли решить, что заказать. Мать внимательно выслушала, какие именно блюда они просили, мягко предложила говорить потише, ответила на все вопросы и попросила стоящего неподалеку официанта принести хлеб.
Время шло, официант ходил взад и вперед мимо их столика, но хлеб так и не был принесен. Нетерпеливость молодости плюс несколько прошедших после ланча часов, помноженные на четыре юных существа, равны маленькому Везувию. Когда в очередной раз официант продефилировал мимо, средняя дочка помахала ему рукой: «Мистер официант, где наш хлеб?» Мать молчала до тех пор, пока официант не кивнул и не ушел.
Тихим голосом, видя, что все четверо обратили на нее внимание, она объяснила: «Добиваться своего, конечно, нужно, но только не грубостью. Внятно излагай свои требования или мнение, но ты не имеешь права на грубость. Ты выразила свое желание официанту, что неплохо, теперь когда он вернется, вежливо поблагодари его. Поняла?»
В сегодняшнем многоголосье придирающихся критиканов вежливые, спокойные люди благоприятно выделяются из толпы.
XLVII. Не хватайтесь за первое предложение
Собираясь приобрести недвижимость, яхту, антиквариат, картину, подписать контракт, обсуждайте цену, ведите переговоры, торгуйтесь. Если вы продаете здание за 200 000 долларов, а покупатель дает 180 000, выдвиньте встречное условие, например 192 000, даже если вы внутренне прыгаете от радости от сделанного предложения. Если вы согласитесь на 180 000 и не попытаетесь поднять цену, покупатель подумает, что он или она могли заплатить 170 000. В дальнейшем сомнения покупателя могут привести к новой задержке дела или к расстройству сделки.
Покупая здание за 200 000, не забывайте, что цена по прейскуранту – это всего лишь приглашение к беседе. Даже если вы считаете, что цена в 200 000 долларов честна, справедлива и сделка того стоит, вам не помешает предложить 180 000. Соглашаясь не споря на 200 000, вы даете продавцу повод для беспокойства – не продешевил ли он. Это может привести к новым условиям и предложениям, что, в свою очередь, осложнит осуществление ваших планов.
Не важно, продаете вы или покупаете – в человеческой природе мечтать о наиболее выгодной цене. Любой покупатель хочет испытывать удовлетворение от удачной сделки. Каждый продавец желает получить максимальную цену за свой товар. Обсуждение первого предложения позволяет покупателям и продавцам осознавать их влияние на сделку в свою пользу. Когда одна из сторон слегка уступает, другая сторона чувствует, что приобретает многое.
Торг между честными покупателями и продавцами не является оскорблением. Никогда не горячитесь во время обсуждения цены. Недовольство омрачит ваше решение и придаст сделке личностный характер. Не забывайте – это просто бизнес. (У некоторых народностей существует настоящий культ торга и отсутствие попытки сбить цену при заключении сделки или покупке воспринимается как тяжкая обида.) Если вам не нравится предложение другой стороны, сделайте устраивающее вас встречное.
«Продавайте дорого и покупайте дешево» – красивая, но пустая фраза. Когда после многочасовых взаимных уступок и препирательств продавцы и покупатели приходят к соглашению, тогда нужное продается дорого и покупается дешево.
Не соглашайтесь немедленно на первое предложение, это расстроит предлагающую сторону. Торгуйтесь и считайте деньги.
XLVIII. Грязные ботинки приносят деньги
Грязные ботинки – доказательство того, что их обладатель был в поле, трудясь в поте лица. Работа в поле означает многое: встречу с клиентами, посещение предприятий, проверку поставщиков, решение технических проблем, посев семян, сбор урожая, исследования рынка, проведение мониторинга торговых точек, осмотр запасов, изучение конкурентов, бурение скважин в поисках нефти, споры в суде, постройку камина, удаление аппендицита, открывание дверей, собеседование с будущими работниками, покупку акций, продажу товара. Это деятельность вне стен офиса, там, где делают деньги. Снаружи существует страна идей, впечатлений, фактов, озарения и возможностей. В ней грязно, сложно, волнующе и тревожно.
И поскольку здесь трудно и на каждом шагу препятствия, конторские писаки находят миллионы причин оставаться за столом и никуда не ходить.
У людей, работающих вне офисов, поцарапанные портфели, мозолистые руки, большие счета за бензин, проносящиеся мимо мили, обклеенные дорожными ярлыками сумки, паспорта с множеством виз, заполненные датами встреч календари, разбухшие книги заказов.
Покупатели говорят «да» в пять раз чаще реальному продавцу, чем пришедшим по почте предложениям. Читать резюме и наблюдать за кем-либо в действии – разные вещи. Личное участие важнее почтовой переписки. Охотник не поймает добычу, если не выйдет из своей пещеры.
Не бойтесь испачкать обувь. Грязь на ботинках означает деньги. На них можно купить новую пару.
XLIX. Просчитывайте «непредвиденные обстоятельства»
Непредвиденные обстоятельства – лицемерное понятие, используемое некоторыми при попытке избежать ответственности за свои неправильные решения. Подразумевается, что результаты плохого решения было невозможно предугадать. За «непредвиденными обстоятельствами» скрываются увиливание, ложные маневры, скользкие ходы. Некоторые считают, что такие обстоятельства допустимы и неизбежны. Они недопустимы, и их можно избежать. Обстоятельства могут быть непредвиденными, но они редко бывают непредсказуемыми. Умные люди, думающие о неожиданных, потенциально возможных негативных результатах принятых решений, выявят и определят «узкие» места. Умные люди должны просчитывать заранее, что может пойти неправильно, что упущено, каков худший вариант развития событий. Когда вы задаете такие вопросы и даете на них ответы, вы выявляете основные непредвиденные обстоятельства.
Дальновидные люди продумывают возможные последствия на десять лет вперед. Возьмем девелопера, который разрабатывает градостроительный план для небольшого городка. Обдумывая, купить или не купить близлежащее поле для гольфа, он принимает во внимание множество факторов: необходимость развития транспортной инфраструктуры, соблюдение требований безопасности, особенности данного населенного пункта, налоги.
