Витрины нужны для витринного шопинга. Это первое, что видит потенциальный покупатель, проходящий мимо ваших дверей и приценивающийся к покупке. Зачем заполнять магазины и витрины, к примеру, плакатами с образцами принимаемых кредитных карточек и последними новостями из жизни местного общества? Клиенты ожидают, что будут приняты все кредитные карточки. Глупо превращать двери в коллаж из кредиток, это не доски объявлений. Витрины нужны для демонстрации товара, привлечения и развлечения покупателей. Если нужно вывесить афишу, расхваливающую завтрак с блинами в Lions Club, прикрепите ее на доску объявлений в конце зала. Заинтересованные покупатели будут вынуждены пройти мимо вашего товара, чтобы прочитать объявление. Возьмите на вооружение урок асов торговли с Пятой авеню в Нью-Йорке: оформление праздничных витрин превращает магазины в Мекку, создает им рекламу и известность, обогащает и усиливает шопинг-впечатления.
Для контакта с покупателем используйте ясные и лаконичные средства. Одно, а не сотня сообщений в рекламе. Грузовики, сплошь покрытые телефонными номерами, адресами, призывами и надписью «И как я езжу?», никому ничего не скажут. Визитки с бесконечными аббревиатурами MBA, CLU, PhD, FDAC предназначены лишь для удовлетворения своего эго и лишних вопросов озадаченных клиентов.
Нужны окна – не стены. Рулоны счетов, а не рулоны объявлений. Понятная информация, а не завал рекламой. Ясность вместо сумбура.
XXX. Умерьте аппетит
Некий топ-менеджер поправился на сорок фунтов. Он очень хотел похудеть. Однажды вечером он зашел поужинать в ресторан, где повстречал всемирно известного инструктора по фитнесу. Шеф топ-менеджера давно с ним дружил. Считая, что этой дружбы вполне достаточно, чтобы представиться самому, располневший топ не стал терять время.
– Меня зовут Джордж Маккардиак. Я работаю у Лайама О’Флаэрти. Он говорит, что вы с ним добрые друзья.
– Лайам плохих не берет. Рад познакомиться, – улыбнулся собеседник.
– Не хотелось быть навязчивым, но вдруг вы сможете мне помочь? За последнее время я сильно раздался вширь. Вы как никто знаете, как приобрести и сохранить хорошую физическую форму. Может быть, вы порекомендуете мне диету и упражнения или одно из тех средств, что продают по телевизору? Мне нужно что-то делать!
Мировой авторитет посмотрел на толстяка.
– Я работаю с бизнесменами по всему миру, чтобы улучшить их физическое и духовное здоровье. Моя компания разрабатывает дневные и недельные рабочие планы. Мы продаем оборудование, питание, советы диетологов и пищевые добавки. Для некоторых директоров мы меняем десять тысяч долларов на однодневную оценку и персональный план улучшения здоровья. Но поскольку ты работаешь с Лайамом, я открою тебе большой секрет, причем абсолютно бесплатно. Подойди ближе!
Тот повиновался.
– Прекрати столько жрать, Джордж, – прошептал ему на ухо специалист.
Ваш мозг зарабатывает для вас деньги. Ваше тело несет ваш мозг. Так проявите о них заботу.
XXXI. Режьте мясо маленькими кусочками
Вы обедаете с важным клиентом, инвестором или еще какой-то крупной персоной. Вдруг вы поперхнулись, зашлись в приступе кашля. Вы начинаете задыхаться и отчаянно жестикулируете, призывая на помощь. Чьи-то сильные руки стискивают вашу грудь, застрявший кусок летит клиенту в тарелку. Вы живы, и это очень хорошо. Однако сделка, скорее всего, сорвана, что плохо.
А ведь этого можно было избежать, нарезав нежную говяжью вырезку маленькими кусочками. Кусок, которому глаза радуются, вероятней всего застрянет в горле и без своевременной помощи положит конец как вашей торговле, так и более важным делам. (В Соединенных Штатах смерть от удушья стоит на четвертом месте среди несчастных случаев.)
Ешьте не спеша. Заглатывать огромные куски, спеша и давясь, – верх неприличия. Это одно из главных правил поведения за столом. Неторопливое пережевывание маленьких кусочков не мешает внимательно слушать сотрапезника. Помните: умение слушать ведет к увеличению объема продаж. Кушая не спеша, вы уменьшаете шансы испачкать одежду, одновременно повышая скорость продаж и вероятность быстрого карьерного роста.
Если когда-нибудь официантка спасет вас, используя метод Хаймлика[2], щедро отблагодарите ее.
Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным. Тщательно пережевывайте пищу.
XXXII. Пейте в меру
Два двойных чизбургера на ланч испортят лишь вашу фигуру. Увлечение алкоголем может навсегда перечеркнуть вашу карьеру. Клиенты и деловые партнеры ни при каких обстоятельствах не должны видеть вас пьяным. Это не чтение морали и не религиозные нравоучения: это деловой подход. Если вы позволите себе лишнее, то потеряете преимущество и авторитет и продемонстрируете слабость, уязвимость, недостаток самоконтроля. В нетрезвом виде вы с большей долей вероятности допустите ошибку, потеряете нить разговора, пропустите реплику или намек, проморгаете подвернувшийся шанс. Даже для такого же, как вы, любящего выпить больше всего на свете, вы не будете иметь веса и значения. Кроме того, представьте, какое впечатление вы произведете на противника алкоголя. Не давайте повода к пересудам.
Едва ли вы хотите совершать глупые промахи, давать на себя компромат и любоваться на фото, запечатлевшее ваше непристойное поведение. Клиентам нужен человек-скала, профессионал, заслуживающий доверия, готовый к решительным действиям. Они не желают любоваться на алкоголика, оправдывающего свои грехи и требующего понимания. Если вы случайно перебрали, не стоит этим гордиться и тем паче хвастаться. Перепить всех и отключиться последним – не повод для гордости.
Лучше быть трезвым продавцом, чем пьяным клиентом.
XXXIII. Что, как и почему
На любом предприятии ключ к успеху и процветанию лежит в продвижении вверх по лестнице динамичных, успешно справляющихся с заданиями, высокопродуктивных служащих (подчиненных, сотрудников, коллег, членов команд и остальных работников низшего звена служебной иерархии). Первый составной элемент в формуле успеха – прием на работу умных людей с многообещающими задатками. Затем их дальнейшее обучение и постоянное повышение квалификации. В вашу задачу входит объяснение будущим звездам вашей компании, «что» необходимо сделать и «почему». А вот «как» это выполнить, непосредственное исполнение работы, оставьте им. Контролируйте, как продвигается дело. Если работа не ладится, вносите и обсуждайте предложения. Не скупитесь на похвалу, иногда и в кредит.
И не опускайте руки. Надо быть готовым ухватиться за следующую ступень.
XXXIV. Не будьте самозванцем
Один из видов мошенничества – выдавать себя не за того, кто ты есть на самом деле. Прикидываться, скрывать истинные черты, делать вид, что много значишь, изображать глубокие познания на пустом месте – все это фальшивка. Лгуны подделывают резюме, задают фальшивые вопросы и ведут двусмысленные разговоры.
Люди быстро распознают неправду. Клиентов отпугивает прожженность, излишняя бойкость, внешний лоск. Сослуживцы называют приятных в обращении лжецов ненадежными хвастунишками, а неприятных – личностями, не заслуживающими доверия. Потенциальные партнеры избегают их, испугавшись подлога. Радиослушатели кривятся, когда ведущие неискренне смеются над недалекими остротами друг друга. Их тошнит, если телекомментатор, говорящий на безукоризненном английском, вставляет фразу, называет имя или местность на французском, испанском, итальянском языках, тщательно имитируя выговор и подражая коренным жителям. Даже друзья морщатся при описании первого визита «бывалого» путешественника, с дотошным сохранением «правильного», «так и только так», итальянского произношения, в то место, что американцы зовут Флоренция, но название которого в его устах теперь звучит не иначе, как Фирензе. Хорошо демонстрировать богатый словарный запас, если этот запас ваш. Прекрасно пользоваться необычными словами при условии их постоянного присутствия в вашей речи. Но козырять таинственным и чужестранным, чтобы произвести впечатление, а не точнее высказаться, дешевое позерство. Если декламировать стихи на публике для вас приятное и привычное дело, прочитайте Уолта Уитмена. Провести же два часа в лингафонном кабинете, готовясь, словно мартышка, воспроизвести речь Генри V в день Святого Криспина, – зряшная трата времени.
Столовое вино в принципе не содержит в себе и намека на шоколад, эвкалипт, малину, сливу, дыню, лакрицу, жимолость, в общем, ни на что еще, кроме винограда. Воздержитесь от глупых выдумок при описании крепкого каберне или игристого белого вина «Пино бьянко». Хорошие вина не бывают дымными, древесными, пробковыми, заржавелыми, терпкими, пыльными и плесневелыми, поэтому откажитесь от рассуждений на эту тему.
