♦ тест-драйвы;
♦ стратегию фронтенд и бэкенд;
♦ заманчивые цены при первой покупке;
♦ наглядную демонстрацию продукта в действии;
♦ деморежимы;
♦ тестовые периоды;
♦ puppy-dog close и многое другое.
Ваша задача при этом – «заманить» клиента, побудить его сделать у вас первую покупку, чтобы в качестве продукта он убедился не с ваших слов, а лично. И если его ожидания оправдаются, то он с высокой долей вероятности станет вашим постоянным клиентом.
Сколько денег можно выделить на эти методы, для вас теперь не должно быть «гаданием на кофейной гуще». Вспомните два важных фактора – стоимость продажи и пожизненная ценность клиента, и все станет на свои места.
«Пятилетка за два года»
За что еще люди готовы существенно (иногда в несколько раз) переплачивать, так это за скорость и срочность. За то, что они получат проданный товар или оказанную услугу быстрее, чем это происходит в стандартной ситуации. Типичный пример – курьерские службы вроде DHL и FedEx, которые берут в 10 раз дороже обычной почты, выполняя по сути такие же функции.
Особенно часто потребность в срочности возникает в В2В-сегменте. В любой компании могут возникать авралы, просрочки дедлайнов, нарушенные сроки и т. д. И почти любая компания когда-нибудь оказывается в ситуации, когда сайт нужен уже завтра, мебель в офис – сегодня, а полиграфия к выставке – еще вчера.
Чем более существенной вещи или услуги не хватает компании, тем больше они готовы платить за срочность. Потому что простои и задержки в работе оборачиваются еще большими убытками, нежели как можно более быстрое, пусть и дорогостоящее, решение проблемы.
И, если к вам приходит клиент, который просит сделать для него что-то очень быстро, не стоит отказывать под предлогом, что у вас все работает так, как работает. Скажите, что вы можете специально для него уложиться в такие сроки, но это будет стоить на столько-то процентов дороже, потому что вам придется:
♦ извиниться перед другими клиентами, чьи заказы в результате будут выполнены позже (и возможно, выплатить им определенную компенсацию);
♦ попросить сотрудников задержаться на работе (выйти в ночную смену, взять работу на дом и т. п.);
♦ уделить больше времени и сил координации действий между сотрудниками, чтобы при повышении скорости работы не пострадало качество, и т. д.
Возможно, на самом деле для вас выполнить быстрее будет не настолько уж и сложно, но что-то подобное все равно следует озвучить, чтобы клиент ценил, что вы идете ему навстречу, и понимал, почему для него это будет стоить дороже.
В потребительском сегменте тоже немало клиентов готовы платить за скорость. Если муж только во время обеденного перерыва вспомнил про годовщину свадьбы и еще не купил жене традиционный букет цветов и не приготовил сюрприз, то ваша доставка цветов на следующий день никак не спасет его положение. А вот за то, чтобы цветы были доставлены через час, он переплатит даже с радостью.
Отказывать в обслуживании клиентам-«срочникам» не стоит. Не удовлетворяя их потребность в скорости, вы и деньги теряете, и клиента, который в итоге может воспользоваться услугами более сговорчивых конкурентов.
Не быть дилетантом широкого профиля
Еще одна стратегия продавать легче и дороже – это делать свой бизнес нишевым или выделять в нем отдельные нишевые направления, выглядящие со стороны как отдельный бизнес.
Тема нишевания заслуживает отдельной книги, потому что это не просто какой-то маркетинговый способ или прием, а целая концепция. И ее применение требует коренной перестройки существующего бизнеса или совсем другого, нежели традиционный, подхода к новому. Но зато это с лихвой себя окупает.
Нишевание – это перевод деятельности компании (или выделение в ней отдельного направления) на оказание услуг или продажу товара определенному сегменту целевой аудитории, признаками которой являются отличающиеся от основной массы клиентов проблемы и потребности, иная покупательская психология, другие сомнения, убеждения, возражения и самое главное – неудовлетворенный в полной мере спрос.
У многих, кто задумывается о нишевании впервые, возникает страх: «Как же так? Нужно сознательно уменьшать свой рынок, количество потенциальных клиентов, которым в принципе будет интересно то, что мы предлагаем? Так у нас и клиентов меньше будет, и доходы снизятся!» На самом деле эти опасения напрасны. Подумайте сами: если для вашего автомобиля «Lexus» понадобилась какая-то непростая запчасть, то в какой магазин вы в первую очередь поедете – «Запчасти для иномарок» или специализированный магазин «Запчасти для “Lexus”»? Или если вы захотите привлечь клиентов с помощью социальных сетей, то куда вы предпочтете обратиться – в одну из веб-студий, которая в перечне услуг упомянула, что занимается в том числе и этим, или в специализированное SMM-агентство?
Так же и ваши клиенты – если они знают, что существует компания, оказывающая нишевые услуги или продающая нишевые товары, то, скорее всего, они обратятся к ней. При этом по отношению к специализированной компании у них будет изначально гораздо меньше сомнений в целесообразности покупки, несмотря на более высокие цены. Ведь главная ценность нишевания в том, что
за нишевые, специализированные продукты люди готовы платить гораздо дороже, чем за неспециализированные.Нишевание очень хорошо работает при продаже профессиональных услуг. Тут существенную роль играет то, что люди считают гораздо более ценными услуги узкого специалиста, чем специалиста широкого профиля. Мало кто выстраивается в очередь к обычному участковому терапевту с желанием отдать любые деньги, лишь бы он помог. А вот классных нейрохирургов уже не так много, и попасть на прием к любому из них требует немалых усилий… и денег.
Аналогичный принцип работает и для компаний, оказывающих профессиональные услуги – юридические, рекламные, консультационные и т. д. Например, одна из юридических фирм Казани специализируется на оказании помощи автолюбителям, попавшим в ДТП. Примечателен пример моего знакомого из Новосибирска, который после окончания университета открыл обычную юридическую консультацию, оказывающую услуги самого разного профиля. Некоторое время спустя под влиянием правильных книг и тренингов по маркетингу он решил открыть отдельное «узкое» направление – юридическая помощь в оформлении наследства. Довольно скоро фирма, занимающаяся вопросами наследственности, существенно обогнала по оборотам фирму общего профиля. Конечно, определенную роль в этом сыграл и совсем нетрадиционный для консервативной юридической «тусовки» подход к маркетингу. Однако нишевание в любом случае было определяющим фактором в этом. К тому же именно узкая специализация позволила начать применять нестандартные маркетинговые ходы.
