просто чувствуется. То есть мы убираем все зацепки: за людей, деньги, продажи. То, за что мы цепляемся, отдаляется от нас. Общайтесь без ожиданий, со спокойным принятием как отказа, так и согласия работать с вами, без эмоциональных скачков (чрезмерной радости или переживаний). Общайтесь ради личного удовольствия, ради новых знакомств, ради нового опыта.
2. Я рассказываю о своём бизнес-предложении и продукте, только если меня попросили.
Это этично. Это экологично. Это достойно. Но когда предприниматели начинают навязывать предложение без запроса и интереса со стороны собеседника, это вызывает отторжение. С такими не хотят иметь дело. От них хотят быстрее отделаться как от назойливых мух. Таких людей не уважают.
Обычно чрезмерно настойчивые предприниматели говорят так:
– Вам с такими-то проблемами обязательно нужен наш продукт (бизнес).
– С такой клиентской базой, как у вас, вы точно сможете делать хорошие продажи!
– Это ваш шанс на лучшую жизнь! Выслушайте моё предложение!
– Если откажетесь, то потом пожалеете.
ПОЧЕМУ ЭТО ОТТАЛКИВАЕТ:
• мы не любим, когда нам навязчиво что-то продают и предлагают;
• мы закрываемся, когда на нас давят;
• мы сбегаем, когда в нас сильно заинтересованы;
• мы отдаляемся от тех, кто нас в чём-то убеждает или переубеждает.
Учите партнёров рассказывать о предложении, только когда их спросили, а для этого нужно делать краткую самопрезентацию. Научите заинтересовывать двумя-тремя предложениями, после которых спрашивают: «А как это? Расскажите подробнее». Такие вопросы, как зелёный свет, разрешают рассказать о предложении.
Вот несколько примеров, которые можно приводить только после того, как собеседник спросил: «А чем занимаетесь вы?» Такой вопрос последует сразу, как только вы начнёте расспрашивать собеседника, чем он занимается. Вот тогда и должна последовать краткая презентация. (Обратите внимание на формулировки и на контекст вопроса в конце третьего варианта.)
1. Я решаю финансовые проблемы других, предоставляя бизнес-места в моей команде [пауза].
2. Я предприниматель. Развиваю региональный (международный) маркетинговый бизнес. Создаю удалённые команды для развития проекта. Всегда ищу хороших специалистов [пауза].
3. Я онлайн-предприниматель. Веду маркетинговый бизнес. Развиваю дистрибьюторскую сеть по продвижению [ваша основная группа товаров]. Кстати, сейчас ищу специалистов с хорошими коммуникативными навыками. У тебя случайно на примете нет кого-нибудь, кто хочет работать и зарабатывать онлайн?
Ни в коем случае после такой самопрезентации нельзя спрашивать: «Тебе это интересно? Рассказать подробнее? Хочешь в мою команду?» Такие вопросы убивают всякое желание. Ваш партнёр сказал фразу и замолчал; в ответ на возникшую паузу поступает вопрос от самого собеседника: «А можно подробнее?» или «Очень интересно. Расскажешь?».
Если выработать в себе эти две позиции, поверьте: жить и работать вам и вашим людям будет намного легче.
Глава 38. Ценность профессионализма
По поведению, манере общения, позиции, произносимым словам можно сразу определить, новичок перед вами или профессионал. Различие в том, что новички, как правило, фанатичны по отношению к бизнесу и продукту, профессионалы же имеют более адекватную позицию, не придают излишней значимости своему предложению.
Давайте узнаем, как ведут себя те и другие, и увидим, в каком направлении нужно работать с командой, чтобы те, с кем она общается, видели профессионалов, даже если она пока таковой не является.
ДЕЙСТВИЯ И ПОВЕДЕНИЕ НОВИЧКОВ
1. Они задалбливают окружающих своим предложением так, что от них начинают шарахаться. С ними избегают общения, на их звонки не отвечают.
2. Они перебарщивают, рассказывая о возможностях компании и продукта. Они доказывают с пеной у рта, как нужен их товар или бизнес. И им наплевать, что собеседник не хочет или ему неинтересно. Новички гнут свою линию, не думая о других, хотя считают, что делают всё правильно. Товар у них покупают не потому, что видят его преимущества, а потому, что те не отстанут, если товар не приобрести.
3. Если им отказывают, они превозносят себя и свои будущие результаты, других же унижают: «Вот я через пять лет буду ездить на крутой тачке, а ты так и будешь сидеть в своём болоте!»
4. Они рассказывают о предложении восторженно и сверхэмоционально. На них обычно смотрят с недоумением и начинают сомневаться в их адекватности.
Окружающие не любят, не понимают и не воспринимают таких людей всерьёз, поэтому и результаты получаются очень скромные либо их нет вовсе. Новичкам нужно доносить, что подобный подход к бизнесу приводит к отсутствию результатов. Вы можете проговаривать эти пункты как ошибки, которые допускают новички на старте, чтобы предупредить такое поведение.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД К БИЗНЕСУ
1. Профессионал воспринимает сетевой бизнес, свою компанию, продукт как инструмент, который поможет добиться в жизни нужного результата. Он видит преимущества предложения, но не восхваляет его.
2. Он рассказывает о возможностях уверенным, спокойным и деловым тоном. Потенциальным кандидатам нужны не эмоции, а рациональное объяснение всех выгод, которые они смогут получить, присоединившись к проекту.
3. Он не пытается рекрутировать всех. Он уважает любое решение: да – да, нет – нет.
4. Он ценит себя, поэтому никогда не станет никого уговаривать, заставлять, переубеждать или навязывать.
С первых дней прививайте новичкам такую позицию, тогда их бизнес будет развиваться намного успешнее, будет меньше возражений и отказов. И главное – они почувствуют себя увереннее и спокойнее, общаясь с людьми.
Мотивация и эмоции нужны команде, но не кандидатам.
Глава 39. К чему приводят ожидания
Если хотите развивать тех, кого ведёте за собой, то делайте это без ожиданий и перекладывания ответственности. Понятно, что от ваших партнёров зависят ваши доходы, квалификации и в целом рост, но помогать нужно без ожиданий.
Где есть ожидания, там нет развития.
Проводите консультации ради того, чтобы помочь – помочь что-то осознать и понять, куда двигаться, помочь в чём-то разобраться и освоить навыки.
Часто сами наставники блокируют результаты своих людей, возлагая на них надежды. Партнёры чувствуют груз, который вы с наставнических плеч перекладываете на них. Они напрягаются и не вывозят, потому что понимают, что от них, к примеру, зависит закрытие квалификации наставника в текущем месяце. Они внутренне закрываются и не получают тех результатов, которых вы от них ждёте. Закрытие вашей квалификации – это не их ответственность, а ваша.
Когда работаете без условий («закроешь квалификацию в этом периоде – молодец; не закроешь – ничего страшного не случится»), вы снимаете излишнюю значимость и ответственность, которую партнёр чувствует перед вами и которая ему не принадлежит. В этот самый миг он чувствует облегчение и видит путь для роста.
Глава 40.
