или просто испортят ваши отношения. Не нужно отчитывать, но и оставлять такое без внимания тоже не стоит.
Как поговорить? Что сказать?
ЗАДАЙТЕ НЕКОТОРЫЕ ВОПРОСЫ:
– На какой стадии выполнения находится задание? (Вы поймёте, приступал ли вообще партнёр к нему.)
– Может, у тебя есть какие-то сложности? Могу я тебе помочь? (Если ему действительно сложно или он что-то не понял, то он об этом скажет.)
– Давай определим новый срок выполнения задания. До завтра успеешь?
И спросите партнёра сразу после того, как дали ему задание:
– Насколько оно для тебя выполнимо?
– Как считаешь, почему я дал тебе именно такое задание?
– Как, на твой взгляд, его выполнение повлияет на твой результат?
– Когда именно ты займёшься заданием?
– Когда пришлёшь мне готовый вариант? До четверга справишься?
– Ты молодец, что начнёшь работать над ним уже сегодня (завтра)! Я абсолютно уверен, что ты успеешь!
Глава 49. Если партнёры нарушают договорённости
Одна моя ученица в чате курса как-то написала о ситуации, которая у неё возникла с партнёром. Суть была в том, что он из раза в раз нарушал договорённости, ссылаясь на занятость и непредвиденные обстоятельства: назначал встречи с клиентами, на которые наставник приезжал, а он нет; в дни, когда он должен был проводить обучение в командном чате, не делал этого и не отвечал на звонки; обещал что-то, но не выполнял и пр. Возможно, вы тоже сталкивались с подобным отношением партнёров.
Если не хотите, чтобы аналогичное случалось и в вашей практике, рекомендую с такими партнёрами уже после первого подобного случая составлять письменные договорённости, определяя, какую ответственность они понесут, если нарушат обязательства. И возможно, в вашей команде появится правило: нарушив более трёх раз договорённость, связанную с командной работой, партнёр отстраняется от неё, например, на два месяца и в этот период не может пользоваться ресурсами команды.
Если человек трижды нарушает договорённость, то лишается поддержки наставника (можно тоже на пару месяцев), а при повторных ситуациях – уже навсегда.
Если такого правила нет, то вы либо вынуждены будете терпеть подобное отношение от безответственных людей структуры, что создаст дискомфорт вам и членам вашей команды, либо вообще прекратите с ними работать, чтобы не тратить нервы и время. Но можете преподать урок как конкретному партнёру, так и всем остальным через подобное правило.
Если всегда идти на поводу у тех, кто говорит, но не делает, подводя вас и членов команды, и ничего при этом не предпринимать, чтобы устранить проблему, то другие партнёры увидят, что вы потакаете подобному поведению, и неосознанно начнут вести себя так же.
Если будете опираться на правила и поступать согласно правилам, то партнёры будут понимать, почему вы поступили так, а не иначе, и не смогут обидеться на вас в тех случаях, когда поступите так же и с ними.
Глава 50. Четыре направления консультаций
Давайте разберём каждое из направлений.
Направление 1. Бизнес
Это направление включает два больших раздела, которые вытекают один из другого: системы и навыки. На консультациях вы постепенно прорабатываете с партнёрами все три системы: рекрутирования, работы с клиентами и работы с командой. В рамках каждой из систем вы работаете над освоением всех нужных навыков.
Навыки – это действия, доведённые до автоматизма. Именно навыки делают человека профессионалом. Только профессионалы в индустрии зарабатывают серьёзные деньги и создают большой бизнес. Поэтому работайте серьёзно над профессионализмом своих людей и их результатами.
Навыки, над которыми нужно работать с партнёрами на консультациях (могут меняться в зависимости от выбранной методики работы):
• самопрезентация;
• создание потока клиентов и кандидатов в бизнес;
• работа с рекламой;
• телефонные переговоры;
• деловая переписка;
• знакомство с потенциальными партнёрами;
• презентация бизнеса;
• презентация продукта;
• отработка возражений;
• закрытие сделки;
• мотивация на повышение квалификации;
• мотивация на создание семейного бизнеса;
• запуск новичков;
• работа с командой;
• выстраивание доверительных отношений;
• работа с командными и клиентскими чатами;
• самомотивация;
• саморазвитие;
• постановка целей и работа с ними;
• промоушен (наставнику, себе, партнёрам, компании);
• консультации с наставником;
• работа с соцсетями;
• публичные выступления;
• работа с таблицами учёта;
• анализ действий и результатов;
• маркетинг-план;
• планирование (дня, недели, месяца, года);
• продажи и постпродажное обслуживание;
• сервис клиентов.
Направление 2. Вопросы
В этом направлении – два вида вопросов: те, которые задают вам партнёры, и те, которые задаёте вы партнёрам.
Часто новички ничего не спрашивают, говоря, что вопросов нет и всё понятно. Но это совсем не значит, что им реально всё понятно.
ПОЧЕМУ НОВИЧКИ НЕ ЗАДАЮТ ВОПРОСОВ:
• ещё не определили, о чём спрашивать;
• боятся спрашивать;
• не хотят показаться глупыми.
Что касается наставника, он должен уметь работать с вопросами, задавая их в правильной формулировке – либо развивающей, либо продвигающей. Станьте тем, кто задаёт очень много вопросов своим людям. Вопросами заставляйте их думать, размышлять, анализировать, понимать свои мысли, чувства, эмоции, действия, поступки, а ещё принимать решения. Заставляйте их самих доходить до ответов. Только так выращиваются самостоятельные лидеры, которые способны принимать решения и нести ответственность.
Например, партнёр рассказывает вам о бизнес-ситуации: кандидат обещал прийти на презентацию, но не явился. Не нужно сразу же указывать: «У тебя человек не пришёл, потому что ты не то говоришь». Вы, не разобравшись, уже поставили диагноз. Когда делаете подобные заключения, вы показываете непрофессионализм и портите отношения с партнёром.
Прежде чем что-либо рекомендовать, нужно сначала задать такой вопрос, с помощью которого партнёр сам найдёт ответ.
Люди легче воспринимают то, до чего доходят сами. Вы должны просто подтверждать их мысли: «Молодец! Правильно! Здорово, что ты сам всё понял».
Например, партнёр описал ситуацию и спросил, что ему делать. Какой встречный вопрос можно задать? «Сам как думаешь? Какие мысли у тебя на этот счёт?» И он предполагает: «Наверное, вот это». Следующий вопрос наставника звучит так: «Хорошо, а ещё? А ещё? А ещё что ты думаешь по этому поводу?» Задаём вопрос «А ещё?» до тех пор, пока партнёр не скажет: «Всё, больше не знаю, мыслей больше нет».
Ещё варианты вопросов:
– Как бы ты сам поступил в следующий раз?
– Какое решение ты сам видишь?
Ваш партнёр начнёт думать, размышлять, делать выводы и приходить к решению. Когда он сам дойдёт до ответа, скажите одобряющие слова и фразы: «класс», «ты молодец», «правильно думаешь», «мне нравится ход твоих мыслей», «правильное
