6.3. Финансовые консультанты и продавцы финансовых продуктов
Не полагайся на советы тех, кто может извлечь прибыль из твоих убытков.
Г. Кэсон, литератор
Лучший совет в своей жизни я получил от отца. Когда мне исполнился 21 год, он сказал: «Сынок, вот тебе миллион долларов. Не потеряй их».
Л. Нивен, американский бизнесмен
Есть люди, словно включенные в сеть. Пока они на посту – они для всех нижестоящих как своего рода светильник разума. Но едва только их снимают, они сразу утрачивают свою «светильность».
З. Паперный, писатель и критик
Механизм работы. В экономически развитых странах во второй половине ХХ века сформировалась специальная профессия – личный финансовый консультант. Постепенно такой консалтинг начинает распространяться и у нас. Разумеется, неэффективно тратить время и деньги на советы посторонних, если вы сами не готовы шевелить мозгами. Как должен работать финансовый консультант? Прежде всего понять, с кем имеет дело, чего хочет достичь клиент, какая у него семья, есть ли дети, когда они пойдут учиться или окончат школу и т. д. Задача: помочь четко сформулировать, что хочет инвестор и что он может себе позволить. Например, у человека есть сумма 10 тыс. долларов. Вопрос: готов ли он рисковать этими деньгами или хотя бы их частью? Достаточно ли средств на текущие расходы, есть ли резерв и т. д.?
Задача консультанта – составить модель инвестирования и в дальнейшем ее совершенствовать. Нельзя дать универсальный совет, хороший для всех и всегда. Инвестиции – это процесс. Его надо контролировать. Решения, которые были хорошими сегодня, через год могут оказаться плохими, нужно принимать новые. Требуется отслеживать, как развивается рынок, что происходит и что может произойти с вашими вложениями и т. д. Это можно и нужно делать самому, по крайней мере в масштабах, которые нужны среднему человеку. Но в какой-то момент богатый гражданин начинает понимать: для управления личными инвестициями полезен консультант. В ближайшие 10–15 лет таковых станет достаточно много и в России.
Адекватный рынок личных финансовых консультантов является результатом долгой эволюции. История аудита-консалтинга свидетельствует: на любом новом рынке сначала формируется спрос на аудиторов, юристов, затем бухгалтерских и лишь потом управленческих консультантов. И лишь на развитом рынке постепенно выделяются личные финансовые консультанты. Возможно, их рынок у нас сформируется в ближайшее 10–15 лет. Пока же на нем работают отечественные и зарубежные физические лица самого разнообразного толка. При этом некоторые из них очень смело утверждают, что консалтинг в России вообще зародился пару лет назад, только после их собственного появления на этом рынке. На Западе, где консалтинговая индустрия существует уже давно, сформировалось и понятие предела возможностей консультантов. Весьма популярными стали советы: «Прежде всего увольте своего финансового консультанта».[53] Заметная доля здравого смысла в этом есть.
Консультант или продавец? Нужно понять, чего вы хотите от консультанта. Для того чтобы задать правильный вопрос, надо знать большую часть ответа. Например, едва ли рационально нанимать западного консультанта за 300 долларов в час для популярного рассказа о базовых основах управления личными деньгами, принципах инвестирования и многом другом, что легко можно прочесть самому, например в данной книге. Все это умелый западный консультант будет вам излагать, пока вы в состоянии оплачивать его услуги. Когда вам надоест, он порекомендует вкладывать деньги в американские бумаги. Заключив договор с ним. Так надежнее. Все остальное опасно. Только с ним и только там, где договор есть у него. Разумеется, «всяк кулик свое болото хвалит», но западный особенно.[54]
Главное – определить, что «финансовый специалист» сможет для вас сделать. В теории он должен блюсти ваши интересы, так как ваше благосостояние – это его репутация. Но на практике для этого нужен развитой, жестко конкурентный рынок личных финансовых консультантов, действительно имеющих репутацию и дорожащих ей. Сейчас этот отечественный рынок соответствует нашему рынку управленческих консультантов на рубеже 1980—1990-х годов. Это, в свою очередь, похоже на западный рынок середины ХХ века или ситуацию в развивающихся странах в 60—70-е годы. Характерные черты таких рынков: отсутствие участников с устоявшейся репутацией, отсутствие правил (стандартов) работы. Все держится на личных технологиях. Услуги оказывают первопроходцы вместе с клиентами, осваивающими новую сферу жизни.
Важно понять отличие продавца от консультанта. Продавец заинтересован в продаже определенного товара. Консультант по идее независим. Поэтому продавцы предпочитают именовать себя финансовыми консультантами. Так, безусловно, легче «пудрить мозги». Назвавшись финансовым консультантом, он получает возможность важно разговаривать с клиентом, «втирая» ему, что тот сам никогда не разберется во всех особенностях предлагаемых ему программ и без вас никуда. Огромное число таких консультантов породили в России иностранные страховые компании. Некоторых из них активно использовали при распространении продуктов MLM-бизнеса. Сотрудники вместо профессионального изучения страхования были поглощены заучиванием воодушевляющих призывов сохранить все самое дорогое, заплатив деньги не туда, где могут обмануть, а сразу им, продавцам всевозможных страховок.
Техника продаж страховых продуктов, завезенных на наши «туземные» земли: сначала напугать как следует «дикаря», потом удивить его благами цивилизации, доступными «белому человеку», а потом «втюхивать» втридорога свои «бусы». Техника отработана до совершенства и в общем случае называется «составление финансового плана», или «плана финансовой безопасности». Схема: сначала рассказать вам, какие вы все-таки дикари, потом показать, как живут «нормальные люди», а затем продать вам услуги нужных компаний. «Продавцы-впариватели» стараются разместить ваши деньги в компании, от которых они получают свою комиссию.
«Консультанты» поняли, что, когда они приходят бесплатно и начинают составлять финансовый план, их хитрость по «продаже бус аборигенам» становится понятной. Поэтому они внедрили плату за оказание этой жизненно важной услуги. Кто-то даже начал учить других «финансовых консультантов». Однако суть их услуг от этого почти не изменилась. Основное отличие «продавцов-консультантов» от «продавцов-впаривателей»: последние не пытаются говорить обо всем рынке, заниматься «финансовым планированием» и другими шаманскими действиями. Наняты они для выполнения конкретных продаж: страховок, ПИФов, недвижимости, ОФБУ, золота, курсов обучения и т. п. Иногда полезно использовать их, но помните, что в большинстве случаев они заученно повторяют рекламу своих компаний. Уточняйте и проверяйте всю информацию. Лучшие продавцы обладают не только совершенной техникой «обольщения», но и даром убеждения и способны продать что угодно. Начав с ними общаться, помните, что это опасно, и будьте бдительны!
