новые. Опираясь на собственные знания и опыт, мы постарались выбрать лишь некоторые из них, адаптировать их к нашей тематике и, взяв их за основу, сформулировать несколько рекомендаций для участников рынка туристической сувенирной продукции. Рекомендации учитывают рациональность потенциального покупателя сувениров, использующего инструмент планирования, а также его иррациональный выбор, спровоцированный воздействием эмоций.
Предложенные рекомендации нацелены на то, чтобы подтолкнуть туриста к выбору и приобретению конкретного сувенира.
Мы утверждаем, что предложение рождает спрос, и надеемся, что наши рекомендации помогут всем участникам данного направления рынка – от создателей сувениров до магазинов туристической сувенирной продукции.
СТАНЬТЕ ИЗВЕСТНЫМИ
Известность (популярность) изделия значительно повышает вероятность его приобретения туристом во время путешествия.
Люди, приезжающие в Иркутскую область или Республику Бурятия, хотят купить байкальского омуля. Те, кто посещает Казань, планируют приобрести чак-чак, а туристы в Палехе с ходу интересуются, где купить знаменитую лаковую миниатюру.
Производители сувенирной продукции для туристов обязаны сделать свою компанию (или имя автора, если мастер является физическим лицом) известной.
СТАНЬТЕ ЧАСТЬЮ ПЛАНИРОВАНИЯ ПУТЕШЕСТВИЯ
Данная рекомендация сочетает использование классической экономической модели, предусматривающей, что человек рационален и планирует, а также элементов поведенческой экономики, направленной на формирование возможного спроса на сувениры во время путешествия.
Современные люди активно планируют покупки для дома и семьи, походы в театры и музеи и др. Особое место среди всех планов занимают путешествия в период отпуска. На их планирование люди тратят много времени, поскольку требуется решить ряд вопросов: когда, куда, зачем, где, что и др.
Как показывает практика и наши исследования, еще находясь дома и планируя свое путешествие (как самостоятельное, так и в составе организованной группы), человек активно изучает полезную информацию, в том числе касающуюся сувениров.
На стадии подготовки большинство людей планирует бюджет на приобретение сувениров во время путешествия.
При этом необходимо отметить, что всего лишь четверть опрошенных сообщили, что изучают информацию о сувенирных магазинах, расположенных в месте, которое они планируют посетить.
Запрос на обязательное посещение именно вашего сувенирного магазина (или магазина, где продаются ваши авторские изделия) необходимо формировать у потенциального туриста еще на стадии планирования поездки.
Нужно максимально широко распространять информацию о специализированных точках продаж и туристических сувенирах, которые турист сможет купить во время своего путешествия. Для этого можно использовать туристические фирмы, продающие туры по данной территории, а также все доступные информационные ресурсы, в том числе социальные сети. Владельцам сувенирных магазинов особенно рекомендуем обратить внимание на этот момент, поскольку именно они являются основными реализаторами сувенирной продукции для туристов. Примеров активного продвижения специализированных сувенирных магазинов в отечественной практике пока еще мало. Стоит выделить деятельность нескольких таких объектов: магазин сувениров «Айда. Сувениры не как у всех» (Казань) и галерея сувениров «Легенды Сибири» (Тюмень).
ПОМОГИТЕ В ВЫБОРЕ
Турист на всех этапах своего путешествия сталкивается со сложностью выбора сувенирной продукции.
Приехав в то или иное место, он продолжает внутреннюю работу по планированию путешествия, точнее говоря, этап планирования входит в фазу корректировки и уточнения. Люди, приезжающие в место своего временного пребывания, активно изучают информацию, которая распространяется в местах проживания, некоторые отправляются в местный туристский информационный центр. На этом этапе, как показывают результаты нашего исследования, туристы более подробно изучают информацию о сувенирах и местах их реализации.
При этом для большинства из них посещение магазинов сувенирной продукции и ее покупка являются обязательной частью программы пребывания на этой территории.
Стоит отметить, что практически сразу по приезде турист сталкивается со сложностью выбора сувениров. На наш взгляд, наличие специального информационного буклета, представляющего сувениры территории и рассказывающего о местах их возможного приобретения, на стойках в отелях и туристско-информационных центрах облегчит выбор туриста, а авторам и продавцам сувенирной продукции поможет найти своего покупателя. Это еще один важный инструмент управления вниманием потенциального покупателя туристической сувенирной продукции. Например, на информационной стойке отеля «Байкал Плаза» (Улан-Удэ) находится буклет, представляющий топ-5 достопримечательностей, ресторанов и кафе, блюд национальной кухни, точек продаж сувенирной продукции. Благодаря ему многие туристы, приезжающие в Улан-Удэ и останавливающиеся в данном отеле, отправляются за сувенирами в популярный этно-маркет ZAM. Рекомендуем на территории туристско-информационных центров и других туристических объектов территории, в том числе в сувенирных магазинах, активно размещать печатную продукцию о сувенирах и местах их продаж.
Увеличение количества сувенирных магазинов на улицах наших городов еще больше усложняет выбор, стоящий перед туристом. Гуляя по улице Баумана, полюбившейся всем гостям Казани, путешественник попадает в царство сувениров: справа и слева его окружают многочисленные сувенирные лавки. Магазины конкурируют друг с другом за внимание туриста, используя самые разные способы визуального представления и продвижения товаров в городском пространстве.
В ходе исследования мы выяснили, что основными факторами, влияющими на выбор того или иного сувенирного магазина, чаще всего являются его привлекательный внешний вид, красиво оформленные окна и витрины, интересная вывеска.
Оказавшись на территории магазина, турист снова сталкивается с проблемой выбора, поскольку со всех сторон его окружают стеллажи и витрины с самыми разными изделиями. Человек может попасть в состояние когнитивной перегрузки, которая возникает в результате слишком большого выбора. Человеческий мозг не предназначен для обработки и сравнения огромного количества информации, принятие решений вызывает усталость, в результате чего он откладывает выбор и не покупает изделие.
Что должно послужить дополнительным мотиватором для туриста в приобретении сувениров на территории магазина?
Что нужно сделать, чтобы упростить процесс выбора сувениров в магазине?
Рекомендуем обратить внимание на создание соответствующего интерьера и удобного для посетителя зонирования торговой площади, которые помогут потенциальному покупателю сделать свой выбор.
Не менее важно и размещение сувениров на территории магазина. Довольно часто сувенирная продукция расположена так, что покупателю трудно ее рассмотреть. Немало примеров, когда сувениры, имеющие непосредственное отношение к месту путешествия, стоят вместе с сувенирами, не являющимися представителями данной территории. Это вносит хаос в процесс выбора и принятия решения. Ко всему прочему добавляется ограниченность туриста во времени, отведенном для посещения данного магазина. В результате покупатель уходит с пустыми руками.
Рекомендуем детально прорабатывать размещение сувенирной продукции для туристов на территории магазина. Часто здесь хорошо работает принцип «лучше меньше, да лучше».
Часто определиться
