с выбором сувенирной продукции туристу помогает работа квалифицированных сотрудников. Качественная консультация и личная коммуникация продавцов помогут не только сориентироваться в выборе и приобретении сувенира, но и продать нужный для магазина товар покупателю.
Предлагаем ознакомиться с наиболее часто повторяющимися и похожими по своей сути ответами на вопрос «В каких случаях вы обращаетесь за помощью к персоналу магазина при выборе сувениров?», который мы задавали в процессе реализации тематического исследовательского проекта.
• Спрашиваю, какие из этих вещей произведены местными мастерами или в этой местности, потому что хочется поддержать местных производителей и на память привезти их товар, а не тот, что сделан в Китае.
• Если нужен определенный сувенир и есть вопросы по качеству товара.
• Чтобы выяснить, какой сувенир является сувениром города, получить информацию о местных производителях сувенирных изделий.
• Когда хочу узнать историю происхождения сувенира, материал, из которого он изготовлен, кто выступает производителем.
• Чтобы узнать историю сувенира.
• Прошу помочь выбрать сувенир, актуальный для данной местности.
• Когда вижу новые, необычные, неизвестные мне предметы.
• Когда выбираю тематический сувенир.
• Если плохо знаю историю посещаемого места. Уточняю, что из сувениров максимально подчеркивает значимость (историю) места или события.
• Когда в лавке представлен большой выбор сувениров.
• Чтобы получить необходимые мне пояснения о сувенире: что на нем изображено, является ли он традиционным для данной местности, кто мастер, какая использовалась технология.
• Чтобы удостовериться в принадлежности сувенира к территории пребывания.
• Если не могу найти нужное изделие.
• Когда нужно выбрать из представленных образцов тот сувенир, который отвечает моим эстетическим представлениям.
• При поиске аутентичного сувенира с легендой.
• Если в магазине сувенирной продукции представлен очень большой выбор.
• С любым возникающим вопросом.
• При отсутствии основной информации.
• При недоступности осмотра.
• Когда нужно быстро купить что-то местное и нет времени на осмотр всего сувенирного ассортимента.
• Когда слишком большой выбор сувениров и мало информации.
• Если большой выбор, а нужно выбрать самое оригинальное.
• Когда глаза разбегаются и переполняет чувство прекрасного.
На наш взгляд, данный перечень ответов будет полезен владельцам или управляющим сувенирных магазинов для подготовки и обучения персонала.
БУДЬТЕ ВСЕГДА РЯДОМ С ТУРИСТОМ
Сувенирная продукция встречается туристу буквально на каждом шагу. Она реализуется практически во всех точках входа туристского потока (на авто-, аэро-, железнодорожных, морских и речных вокзалах, причалах и пристанях), на объектах размещения и показа, улицах города и т. д.
На наш взгляд, самыми недооцененными с точки зрения продаж туристических сувениров являются пункты реализации продукции в местах прибытия и проживания туристов.
Как показал опрос, проведенный в рамках исследования, лишь четверть сувениров покупается на территории отелей и хостелов.
Улучшить ситуацию поможет налаживание более эффективного взаимодействия между отельерами и производителями туристических сувениров (или с магазинами сувенирной продукции, работающими на данной территории).
Всем, кто уже реализует эту схему взаимодействия, а также тем, кто только собирается это сделать, рекомендуем учесть информацию о том, в каких случаях постоялец покупает сувениры в месте их реализации в отеле и когда этого не делает.
Туристы покупают сувениры на территории отеля, если:
• изделия связаны именно с этим отелем;
• сувениры понравились, они уникальны и больше нигде не встречались;
• в отеле оформлен презентабельный сувенирный стенд;
• поблизости нет магазина сувениров;
• нет времени на посещение сувенирных лавок;
• в других местах нет интересующих их сувениров.
Что останавливает туриста от покупки сувениров на территории отеля:
• дорого, стоимость сувениров выше, чем в городских сувенирных лавках;
• однообразный и скудный ассортимент;
• нет атмосферы, которая располагает к покупке, администраторы не всегда могут дать информацию о сувенирной продукции.
Как подтолкнуть туриста к покупке сувенирной продукции на территории отеля? На наш взгляд, этого можно добиться, если воспользоваться следующими рекомендациями:
• информировать туриста на этапе заселения у стойки администратора;
• размещать информационные буклеты о сувенирах, которые можно приобрести в отеле, подобно тому как это делается с информированием постояльцев об услугах ресторана гостиницы и других подобных услугах;
• креативно оформить зону реализации туристических сувениров;
• заказать у производителя сувениров специальные изделия, в том числе с символикой отеля;
• пересмотреть ценовую политику магазина сувениров.
Последней возможностью приобрести сувениры на память о путешествии является посещение точек продаж сувенирной продукции на территории аэропортов или вокзалов.
Однако наше исследование показало, что ей пользуются менее 1/5 путешественников.
Что же останавливает туриста от покупки сувенира в подобных местах?
Причина, как правило, в том, что путешественник выполнил свои планы по приобретению сувенирной продукции и потратил весь бюджет, купив необходимые изделия себе и всем, кому планировал. При этом большинство туристов уверено, что в таких сувенирных лавках все дорого, а выбор изделий не отличается от того, что представлен в сувенирных лавках города или отеля.
Можно ли изменить ситуацию? Кардинально, наверное, нет, но улучшить кое-что возможно.
Например, пойти по пути аэропорта города Барнаула, который создал собственную эксклюзивную линейку туристических сувениров.
Сувениры аэропорта Барнаула
Фотографии предоставлены АО «Авиапредприятие “Алтай”»
ВОВЛЕКАЙТЕ В СОЗДАНИЕ И ПОКУПКУ
Человек устроен так, что больше ценит то, к созданию чего имел отношение, во что вложил частичку себя.
Ранее мы уже приводили пример, как на территории отдельных туристских ресурсов (музеев, предприятий и др.) для повышения интереса к собственной сувенирной продукции используют интерактивные программы, мастер-классы, уроки и др.
Мастер-класс «Волховская роспись»
Фотографии предоставлены ООО «Волховская роспись»
«Легенды Сибири»
Фотография М. Михайлова
Рекомендуем внедрить данный инструмент в магазинах туристических сувениров. Вовлечение туристов в процесс создания сувениров своими руками позволит не только лучше презентовать магазин, но и вызвать дополнительный интерес к его посещению. В этой ситуации увеличивается не только эмоциональная связь туриста-покупателя с созданным им сувениром, но и с магазином, который предоставил ему возможность создать изделие своими руками и приобрести новый опыт.
Кстати, этот опыт уже применяется на некоторых объектах реализации туристических сувениров в регионах страны.
Стоит отметить, что мастер-класс порой сложно провести в сувенирном магазине из-за ограниченной площади. К тому же у посетителей не всегда есть время для этого.
Что же можно предпринять в таких случаях для дополнительной мотивации на посещение данной точки продажи?
