крови. Лондонская The Times написала, что он мог разглядеть консервативного избирателя в рабочем человеке с таким же мастерством, как скульптор, который видит «ангела в глыбе мрамора» [173].
Дизраэли был мастером того, что социолог Чарльз Дербер из Бостонского колледжа называет поддерживающей реакцией. С 1970-х годов Дербер интересовался тем, как люди ведут себя в некоторых социальных ситуациях и соперничают за внимание. Записав на пленку и расшифровав более ста неформальных разговоров за ужином, он определил два вида реакций. Более распространенной была реакция переноса, которая отвлекает внимание от говорящего и направляет его на респондента. Реже встречалась поддерживающая реакция, как у Дизраэли, которая поощряет говорящего к продолжению темы, чтобы респондент получил более глубокое понимание. Вот несколько гипотетических примеров:
Джон: Мой пес убежал на прошлой неделе, и понадобилось три дня, чтобы найти его.
Мэри: Наша собака всегда подкапывается под забором, поэтому мы не выпускаем ее во двор и гуляем с ней только на поводке. (реакция переноса)
Джон: Мой пес убежал на прошлой неделе, и понадобилось три дня, чтобы найти его.
Мэри: Какая жалость! А где вы, в конце концов, нашли его? (поддерживающая реакция)
Сью: Вчера вечером я посмотрела очень интересный документальный фильм о черепахах.
Боб: Я не любитель документальных фильмов, мне больше по душе боевики и приключения. (реакция переноса)
Сью: Вчера вечером я посмотрела очень интересный документальный фильм о черепахах.
Боб: Черепахи? А где показывали этот фильм? Вам нравятся черепахи? (поддерживающая реакция)
Хорошие слушатели чаще всего пользуются поддерживающей реакцией, которая очень важна для признания и оценочной обратной связи, описанной в главе 5, а также для способности избегать всевозможных недоразумений, о которых говорилось в главе 9. Согласно Дерберу реакция переноса является симптомом разговорного нарциссизма, подавляющего любые попытки сближения и понимания. Обычно она представлена заявлениями о себе, а поддерживающая реакция характеризуется вопросами, обращенными к собеседнику. Но это должны быть заинтересованные вопросы, предназначенные для получения уточняющей информации, а не исподволь навязывающие собственное мнение. Вопросы, которые допускают разные ответы, вроде «Что ты сделал?», а не «Ты, наверное, разозлился до белого каления?». Цель заключается в том, чтобы понять точку зрения собеседника, а не поколебать ее.
В этом отношении полезны вопросы, побуждающие заполнять пробелы. «Вы с Роджером поссорились, потому что…?» Таким образом вы как будто передаете эстафетную палочку, позволяя собеседнику двигаться в любую сторону, куда он захочет. Старайтесь избегать вопросов о мелочах, не имеющих прямого отношения к делу. Они сбивают ход мысли собеседника и нарушают атмосферу доверительного общения: «Вы с Роджером поссорились в кофейне на Пятьдесят Пятой или на Семьдесят Седьмой улице?» Где они были, в какое время и что заказывали, не имеет значения по сравнению с тем, что произошло и как это было.
Так как людям нравится выглядеть осведомленными, они любят задавать вопросы, подразумевающие известный ответ, либо формулировать их таким образом, чтобы стимулировать желаемые реакции. Хорошие вопросы не начинаются со слов «Ты не думаешь, что…», «Разве не правда, что…», «Ты согласен, что…». И они определенно не заканчиваются словом «верно?». Такие завязки и концовки на самом деле являются замаскированными реакциями переноса и с большой вероятностью приводят к неполным или нечестным ответам, которые согласуются с мнениями и ожиданиями того, кто задает вопросы.
Не менее смертоносны длинные вопросы, которые содержат массу оценочной информации и саморекламы. «У меня есть опыт в области ландшафтной архитектуры, и я большой почитатель Фредерика Ло Олмстеда, который спроектировал Центральный парк и, по моему мнению, является недостаточно признанным гением. Я много путешествовал, и меня поражает динамичность и популярность великих парков, таких как Центральный парк в Нью-Йорке, Сент-Джеймс-парк в Лондоне и Булонский лес в Париже. Думаю, вы согласитесь, что нам нужны архитекторы с великими устремлениями для обустройства зеленых мест?» Это реальный вопрос, заданный человеком на форуме по устойчивому развитию. Не уподобляйтесь ему.
Остерегайтесь также вопросов, которые содержат скрытые предпосылки. Говард Беккер, еще один известный социолог, однажды упрекнул меня за то, что я задала именно такой вопрос. Мы сидели в его солярии в Сан-Франциско с видом на живописную Ломбард-стрит с удивительно крутыми подъемами и спусками. Я спросила его: «Что подтолкнуло вас к решению стать социологом?» Лицо Беккера исказилось, как от невыносимого неприятного запаха. «Вы предполагаете, что это было мое решение, – сказал он. – Лучше спросите: «Как получилось, что вы стали социологом?»
Беккер, который провел значительную часть своей карьеры в Северо-Западном университете, известен тем, что на долгие месяцы, если не годы, внедрялся в разные субкультуры, а затем писал о них как человек, знакомый с положением дел изнутри [174]. Субъектами его исследований были джазовые музыканты, курильщики марихуаны, художники, актеры, студенты-медики и многие другие. «Я не уверен, что умею слушать лучше, чем кто-либо еще, но если я слышу что-то непонятное, то спрашиваю об этом», – сказал он мне. Для него худшими вопросами являются те, которые остались незаданными.
Пылкий и темпераментный для своих девяноста с лишним лет Беккер не понимает, почему люди так неохотно спрашивают. Он много путешествовал и жил в четырех странах как лектор и исследователь и знает, что такая сдержанность является повсеместной и совершенно непродуктивной тенденцией. Теперь Беккер по очереди живет в доме в Сан-Франциско и в Париже[29] и говорит, что перемещение между культурами и языками удерживает его от самодовольства и полной уверенности в своих знаниях. «В обычном разговоре многое воспринимается как должное, особенно если он происходит на вашем родном языке, – сказал Беккер. – Слова пролетают мимо ушей, и вы точно не знаете, что имелось в виду, но оставляете все как есть, потому что считаете, что это неважно, что вам не нужно этого знать, или испытываете стеснение».
Иногда люди опасаются того, что могут услышать в ответ. Когда вы задаете вопросы, допускающие разные ответы, то разговор может повернуть куда угодно, особенно на чувствительную территорию. Умение слушать открыто требует некоторого авантюризма и даже мужества, поскольку вы не знаете, чем все может закончиться. «Для многих людей это слишком неудобно, – сказал Беккер. – Они считают это рискованным мероприятием. Вот почему вместо полевой работы многие мужчины-социологи погружаются в демографию и статистические исследования населения – чтобы не приходилось близко знакомиться с живыми людьми».
Такое мнение разделяет не только Беккер. Исследования показывают, что представители обоих полов считают женщин
