Сходным образом, претенденты на работу в ЦРУ подвергаются интенсивному отбору, включая психологические тесты для отсеивания тех, кто не обладает достаточно развитым самосознанием и не умеет сдерживать свои слабости в напряженных ситуациях. Во время нашего разговора в отеле Four Seasons в Вашингтоне бывший агент ЦРУ Барри Макманус сказал мне: «Если вы плохо разбираетесь в себе, то не можете выполнять свою работу. У каждого из нас есть слабости, изъяны и уязвимости. Они есть у меня и у вас. Но в этой игре я должен докопаться до ваших слабостей, прежде чем вы доберетесь до моих».
Это приводит нас к способности слушателя манипулировать чужим вниманием. При описании телефонных записей, раскрывавших, каким образом Линдон Джонсон усиливал свое влияние в Сенате, его биограф Роберт Каро сказал: «Люди считают, что Джонсон говорил без умолку. Но если послушать эти пленки, то можно убедиться, что первые несколько минут он вообще ничего не говорил. Он лишь издавал звуки вроде «м-ммм» или «хм-ммм». Сначала закрадывается подозрение, а потом понимаешь, что происходит: он слушает, чего на самом деле хочет другой человек, чего он на самом деле боится» [150].
Похожим образом, многие мошенники, аферисты и шулеры тоже являются превосходными слушателями. Они подмечают тонкие невербальные намеки и глубинный смысл небрежных замечаний, чтобы выяснить подлинные страхи или желания. Вооруженные этим пониманием, они отлично знают, как можно разыграть вас. Стоит добавить, что ложь часто бывает совместной [151]. Есть лжец и человек, который слушает то, что он хочет услышать. Люди говорят: «Нет, я никогда не попадусь на это», не понимая, как серьезно страдает их умение слушать, когда они хотят поверить, что кто-то любит их, хочет сделать их богатыми или может вылечить недуги.
Печально известный аферист Мел Вайнберг[23] [152] обладал глубоким пониманием динамики отношений между лжецом и слушателем. Именно поэтому ФБР привлекло его к сотрудничеству в конце 1970-х годов, чтобы заманить в ловушку одного сенатора и шестерых конгрессменов, замешанных в мошеннических сделках [153]. «Когда парень попадает в беду и начинает искать деньги, мое правило – дать ему надежду, – сказал он в интервью для New York Times Magazine в 1982 году. – Если вы говорите, что ничего не можете сделать, то убиваете ее. Каждый должен иметь надежду. Поэтому большинство людей не выдают нас копам: они продолжают надеяться, что мы ведем честную игру» [154].
Дело не в том, что профессиональные мошенники и аферисты от рождения являются более умелыми слушателями и предсказателями человеческих слабостей, чем их жертвы. Разница состоит в том, что они имеют опыт и мотивацию слушать, так как их мастерство окупается с лихвой. Несколько исследований продемонстрировали, что хорошо мотивированные люди обладают более четким восприятием [155]. Жертвы мошенничества менее мотивированные слушатели, потому что выдумки, которые им скармливают в данный момент, кажутся им особенно привлекательными.
Итак, можно сказать, что хорошие слушатели лучше умеют обманывать и определять неправду. Если вы честно вспомните, как вас одурачивали в прошлом, то увидите, что именно вы упустили из виду или предпочли не услышать. Слишком настоятельный тон. Факты, которые не вяжутся друг с другом. Враждебность или раздражение, когда вы начинали задавать вопросы. Выражение лица, не соответствовавшее тому, что говорил другой человек. Легкий дискомфорт в глубине вашего существа, причину которого вы не могли точно определить.
Мы часто упускаем из виду ложь, как и правду, потому, что когда кто-то говорит вещи, которые не согласуются с логикой, чаще всего мы не останавливаем разговор и не говорим: «Минутку. Давайте еще раз, а то я что-то не понимаю». В неотредактированных вариантах интервью для «Свежего воздуха» довольно часто можно услышать, как Терри Гросс останавливает своих гостей и просит их объяснить, что они имели в виду. Однако в повседневных разговорах люди чаще пожимают плечами и движутся дальше, поскольку не хотят утруждать себя или полагают, будто могут угадать, что имеет в виду их собеседник. Сколько раз кто-нибудь смеялся над вашими словами, сказанными совсем не в шутку? И сколько раз вы кивали, когда не имели понятия, о чем говорит собеседник? Вероятно, чаще, чем вы можете припомнить. «По какой-то причине мы часто не решаемся остановиться и спросить, когда не уверены, что имел в виду наш собеседник», – сказал эксперт по коммуникации Грэм Боди из университета Миссисипи.
Помимо своей научной работы Боди также занимается корпоративными консультациями, в частности учит специалистов по продажам быть более эффективными слушателями. По его словам, он предупреждает об опасности «замыливания» неясных мест в деловых разговорах, так как это одна из главных причин дорогостоящих ошибок. «Вам нужно исходить из того, что все сказанное важно и актуально, – говорит он. – Если вам что-то неясно, нужно обратить на это особенное внимание. Большей частью, когда это происходит, мы продолжаем разговор, хотя и думаем, что услышали нечто странное. Но вы должны остановиться и прояснить положение. Скажите что-нибудь вроде: «Когда вы сказали Х, я не уловил смысла».
Мы постоянно слышим о катастрофах и несчастьях, происходящих в результате неумения или нежелания прояснить ситуацию. Взрыв «Челленджера»[24], крушение «Lehman Brothers»[25] и медицинские ошибки, которые ежегодно уносят жизни 250 000 человек в США [156]. А что же с микроскопическими недоразумениями, наполняющими наши дни? Хотя последствия могут быть не такими катастрофичными, они все же существенны. Каждый раз, когда мы думаем: «Ах! Теперь я наконец-то понимаю, в чем дело!», остается множество недоразумений, которые мы пропускаем без прояснения. Мы не обращаем внимания на раненые чувства, не замечаем упущенные возможности или халтурную работу. И все потому, что мы не потрудились разобраться и понять, что происходит на самом деле.
Недоразумения, как и различия во мнениях, – важные напоминания [157] о том, что другие люди не такие, как мы, или даже отдаленно не похожи на нас. Поскольку мы на самом деле знаем только самих себя, у нас существует естественная склонность к солипсистскому взгляду на мир. Мы исходим из ложной предпосылки, что логика и мотивация других похожа на нашу собственную. Таким образом, недоразумения можно рассматривать как возможность. Они вдохновляют слушать пристальнее и копать глубже. По словам Майлза Дэвиса [158], «Если бы вы понимали все, что я сказал, то вы были бы мной».
Глава 11
Умение слушать себя
Бойкий внутренний голос
