Читаем без скачивания И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения - Дэвид Макрейни
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Тамериус сказала, что главное в ее методе – изучение того, что движет людьми. У нее тоже есть своя схема, которую она назвала «пирамидой изменения мнения». Это несколько ступеней, и на каждой из них существует определенная потребность, которая должна быть удовлетворена, прежде чем переходить к следующей. Изменение мнения – это самый верх. А внизу, в основании – комфорт. Следующая ступень – включение в диалог. Затем понимание, сострадание и, наконец, изменение. Она написала о пирамиде на своем веб-сайте: «Ошибка, которую мы совершаем в политических диалогах, заключается в том, что мы стремимся прямо к вершине пирамиды, не обращая внимания на все потребности, которые необходимо удовлетворить, чтобы изменения стали возможны».
Я сказал Тамериус, что Smart Politics очень похожа на глубокую агитацию, уличную эпистемологию и принципы, созданные Меган Фелпс, которыми она поделилась в своем выступлении на TED. Она ответила, что это вполне возможно, ведь, по ее словам, все мы учимся на тех же уроках, которые психотерапия прошла за последние пятьдесят лет в работе с людьми, сопротивляющимися переменам. В частности, при работе по изменению мнения часто используются приемы мотивационного консультирования[174].
Я попросил привести пример из области вакцинации, ведь в то время многие люди переживали, что их близкие не решаются привиться.
ВОТ ШАГИ:
1. Создайте доверительную атмосферу. Заверьте собеседника, что вы не собираетесь его критиковать, а затем попросите согласия на исследование хода его мыслей.
2. Попросите оценить по шкале от одного до десяти, с какой вероятностью ваш собеседник сделает прививку. Если он даст один балл, спросите: «Почему другие люди не сомневаются и дают больше баллов?»
3. Если собеседник даст больше одного балла, спросите: «Почему не меньше?»
4. Как только он изложит свои соображения, повторите их своими словами. Спросите, правильно ли вы его поняли. Повторите это столько раз, сколько потребуется, чтобы собеседник остался доволен.
ШАГ ПЕРВЫЙ: СОЗДАЙТЕ ДОВЕРИТЕЛЬНУЮ АТМОСФЕРУ
Начиная диалог, заверьте собеседника, что вы не собираетесь его унижать или очернять в глазах других людей. Демонстрируйте открытость и уважительное отношение. На все спрашивайте согласия. Не нападайте. Будьте толерантны к его взглядам, даже если вы с ним не согласны. Слушайте не перебивая. Попытайтесь понять его позицию, не выражая ответной реакции. И самое главное – постарайтесь найти точки соприкосновения. Заинтересованный, внимательный и сочувствующий слушатель гораздо убедительнее любых фактов или цифр.
ШАГ ВТОРОЙ: ПОПРОСИТЕ ОЦЕНИТЬ ПО ШКАЛЕ ОТ ОДНОГО ДО ДЕСЯТИ, С КАКОЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ ВАШ СОБЕСЕДНИК СДЕЛАЕТ ПРИВИВКУ. ЕСЛИ ОН ДАСТ ОДИН БАЛЛ, СПРОСИТЕ: «ПОЧЕМУ ДРУГИЕ ЛЮДИ НЕ СОМНЕВАЮТСЯ И ДАЮТ БОЛЬШЕ БАЛЛОВ?»
Если ответ – один балл, то ваш собеседник находится в стадии, которую психологи называют предварительным обдумыванием. Как объяснила Тамериус, люди меняют свое мнение, только если настроены на обучение. Если человек не чувствует себя в безопасности, у него не будет стремления чему-то учиться. В такой ситуации вы не сможете его в чем-то убедить. Сначала необходимо перевести собеседника в состояние активного обучения. Но для этого он должен перейти из стадии предварительного обдумывания к размышлению.
В мотивационном консультировании принято выделять четыре наиболее частых причины, по которым человек еще не готов вступить в стадию размышления. Вот они: во-первых, он еще не столкнулся с информацией, которая ставит под сомнение его доводы; во-вторых, в данный момент он не чувствует себя достаточно свободным в своем выборе; в-третьих, из своего прошлого опыта он сделал вывод, что изменить ничего нельзя; и в-четвертых, возможно, он попал в замкнутый круг чрезмерной рационализации – поиска якобы разумных и удобных объяснений своему нежеланию что-то менять. Все это, кстати, хорошо известно благодаря десятилетиям работы по помощи людям в избавлении от алкоголизма и наркотической зависимости.
Некоторых людей в процессе мотивационного консультирования нужно познакомить с новыми и интересными идеями. Другим помочь убедиться, что их свободе выбора ничего не угрожает. Третьим требуется новый опыт, который бросает вызов их стереотипам. В терапии можно поощрять все это. Но особое внимание во время сеансов привлекает именно замкнутый круг чрезмерной рационализации. Здесь нужно исследовать рассуждения собеседника и раскрывать перед ним их суть, чтобы он мог вырваться из этого бесконечного цикла.
Тамериус сказала, что, когда человек выйдет из стадии предварительного обдумывания, и вы снова попросите его дать оценку по шкале от одного до десяти, он даст на два или более баллов больше, потому что уже начал испытывать сомнения.
ШАГ ТРЕТИЙ: ЕСЛИ СОБЕСЕДНИК ДАСТ БОЛЬШЕ ОДНОГО БАЛЛА, СПРОСИТЕ: «ПОЧЕМУ НЕ МЕНЬШЕ?»
Как только человек ощутил какие-то сомнения в своих убеждениях, нужно задать ему вопрос, почему он не дал меньше баллов. Если он дал пять, спросите, почему не четыре. Идея состоит в том, чтобы помочь собеседнику выразить свои колебания.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: КАК ТОЛЬКО ОН ИЗЛОЖИТ СВОИ СООБРАЖЕНИЯ, ПОВТОРИТЕ ИХ СВОИМИ СЛОВАМИ
Тамериус предупредила, что нам не нужно тратить свое время на выслушивание оправданий нашего собеседника на тему о том, почему он не хочет ничего менять. Наша цель в другом: помочь ему понять, достаточно ли обоснованы его рассуждения. А потому, когда он будет оправдываться, заставьте его усомниться в том, что он говорит. Пусть он задумается, почему не дал балл ниже. Это может оказаться непросто. Это займет время. И зачастую потребует нескольких бесед.
Как и в уличной эпистемологии и глубокой агитации, самым важным является первый шаг – создание атмосферы доверия и взаимопонимания. Никто не станет ничего активно обдумывать и изучать, если на первом месте чувство «мы против них». Только для того, чтобы прийти к взаимопониманию, может потребоваться несколько бесед. Если в прошлом в ваших отношениях с собеседником было не все благополучно, в первую очередь необходимо решить эту проблему.
Но надо помнить, что взаимопонимание, даже если вы его уже наладили, очень легко разрушить. Психологи знают, каким естественным кажется желание подсказать клиенту в кризисной ситуации, что ему следует думать или как ему следует себя вести, – это называется «выпрямительный рефлекс». Однако следует этого избегать, ведь иначе человек начнет защищаться. Если вы скажете клиенту, что надо бросить пить, он найдет массу причин приложиться к бутылке,
